Mpolishuk's Blog

Es una belleza ser micro, pequeño o mediano empresario, porque más arriba, el mundo corporativo da a veces mucho de que pensar de forma negativa.

Y digo esto por la serie de ridiculeces que con los años, una y otra vez suceden en esas grandes empresas que cuando lo aterrizamos a nosotros, empresarios no tan grandotes, solo lo vemos con risa y a la vez frustración. He aquí algunos ejemplos.

Una empresa grandota, llamémosle “MULTEX TECNOLOGÍA” tiene la capacidad de convocar una gran cantidad de prospectos. Por otro lado, otra empresa grandota  llamémosle CHEPES INC está dispuesta a pagar todos los esfuerzos de generación de demanda a cambio de que MULTEX ponga a los prospectos, sin cobrarle por ello un centavo.

Por otro lado CHEPES cuenta con una red de distribuidores, además de venderles a mayoristas, a tiendas de autoservicio y hasta puede vender por internet. MULTEX tiene las mismas facilidades.

Aquí empiezan las incongruencias:

MUTLEX quiere exigirle a CHEPES que le deje a ellos vender los productos de CHEPES directo, sin usar a su red de distribuidores. Ojo: Dije vender solamente los productos de CHEPES, pero MULTEX quiere que le cuente como cuota.

CHEPES requiere que para que a los ejecutivos responsables de hacer este proyecto les cuente, se vendan los productos de CHEPES a través de sus distribuidores.

Conclusión: aun cuando se venderían productos de MULTEX y de CHEPES, la decisión es mejor no hacer nada y que mejor MULTEX venda los productos de la competencia de CHEPES. EN pocas palabras, CHEPES prefiere no vender nada de sus productos porque al que le cuentan esas ventas solo le cuentan si las venden sus distribuidores.

Como empresario puedo decir que es poco más que ridículo esto, pues a reserva de vivir en el mundo al revés, yo prefiero vender lo mío en vez de lo de mi competencia.

Otro ejemplo.

La empresa de software Suftimorc no ha logrado vender todo lo que podría usando sus métodos tradicionales, simplemente, ya se erosionó el modelo. Al proponerle uno nuevo, implica reclutar una nueva especie poco convencional de distribuidores que están mucho más cerca del mercado objetivo, es más, los prospectos les harían caso a ciegas si les sugieren comprar los productos de Suftimorc. Sin embargo, los ejecutivos internos de Suftimorc, y muy particularmente, el responsable de ese mercado, siente miedo por no poder hablar el lenguaje y la forma de comercializar de esos nuevos distribuidores. Conclusión: Mejor no hacerlo porque “es muy complicado” y prefiero por ello no vender nada.

Tercer ejemplo: La empresa LIDO tiene una agresiva estrategia para convertir a prospectos que acceden a sus espacios de internet en clientes al correrles un cuestionario, pero desean que como son orientadas a quien decide en la empresa, típicamente un financiero, las preguntas no sean técnicas.

El cuestionario funciona muy bien, pero cuando se le pide al ejecutivo que venda, le entra pánico porque el solo sabe hablar de tecnicismos, aun y cuando el que decide no sabe nada de cosas técnicas. Lo peor es que muchos empresarios y personas de negocios por primera vez se sienten entendidos y a su vez entienden el impacto de la tecnología en su negocio, pero el tema es que nunca se les llama, porque los vendedores no solo no saben cómo aprovechar sus necesidades plasmadas claramente en esos diagnósticos y prefieren mejor no hacer nada.

Con estos 3 casos ilustro varias tristes realidades:

1. 1.     Las empresas grandes no deben de organizarse como ellas creen, más bien deben de hacerlo acorde a como el mercado que persiguen funciona.
2. 2.     Si se aspiran resultados diferentes se tienen que efectuar acciones diferentes, así de sencillo. Y si ello implica crear una nueva red o especialidad de distribuidores es mejor ponerse a estudiar y dejar a un lado el no hacerlo por tener flojerita
3. 3.     El esquema de métricas es ridículo cuando teniendo la oportunidad de vender, esto entre comillas no le cuente a quien lo vende por tenerlo que hacer a través de otro tipo de canal o equivalente. Yo considero que una venta es una venta y si no es mía, será de la competencia.
4. 4.     Si se usan nuevas formas de vender, no todo será sencillo y gratuito, se tiene que poner empeño y buscar hacer que las cosas sucedan. Si se usa internet y se logra llegar a quien decide, mejor se deben de ganar las cualidades para lograrle vender en vez de ponerse a llorar por no saber que hacer.

Mi conclusión. Es cuestión de tiempo para que cada vez más  y más los productos y servicios puedan ser contratados sin intermediarios. El valor de cualquier ejecutivo o vendedor radicará en poder hacer lo que al tecnología no hace, y eso es, hacerle con la compra a ese cliente un bien superior a lo que pagó por lo que compró. Si eso no sucede, no creo que sea relevante tener a tantos ejecutivos y canales que solo saben hacer las cosas de una sola manera. En pocas palabras, o nos re inventamos o nos morimos, ¿tu que piensas?