Acaba de pasarme hace poco… El prospecto que desea que se le baje el precio. Esto a pesar de explicar muy bien todo, de mostrar que en sí es un buen precio y en especial de lo que pagar por ese servicio representa para su empresa en el corto, mediano y largo plazo.
En términos de sus ventas, el precio de ese servicio equivaldría a menos del 0.002% de éstas, pero el impacto esperado en el incremento de estas podría ser de 8% para el siguiente año, y aún así, a modo de ver de ese prospecto, el servicio ofrecido estaba “fuera de sus posibilidades”.
En términos concretos, cuando pasa esto, siempre me ha preocupado mucho por pensar que “algo” es mejor que “nada”, pero, lo que siempre he pensado también es que menospreciar tus servicios es sin duda algo más peligroso que rechazar el hacer un descuento sin razón.
El primer indicador es que ese prospecto nunca entendió el beneficio y valor ganado. Estos clientes aspiraban a una ruta estratégica del cómo convertir su negocio para vender más y automatizar los procesos hasta el punto de no tener que estar “de cuerpo presente” para operarlo en el mediano plazo. Era pues descubrir nuevos servicios, productos y modelar el negocio para lograr esto. Pero al llegar a los pesos y centavos, estaba ¿fuera de sus posibilidades? o, más bien, ¿de verdad quieren un cambio y están dispuesto a hacer lo que se tiene que hacer para esto?
Y así, cuando en otros tiempos estuve dispuesto a convertir los minutos enteros en 20 segundos esto es, realmente de cada minuto solo cobrar 20 segundos, decidí de inmediato mejor no hacer nada y abandonar ese posible negocio.
Y aquí te expongo las razones por las cuales nunca ceder a bajar los precios:
- Otros han pagado lo mismo, sin quejas. Esto implica que no está fuera de mercado, y que empresas equivalentes valoran y aceptan estos precios sin problema
- Si se enteran otras empresas exigirán eso mismo: En las pláticas informales entre empresarios es común decir los precios que han pagado por algo y esto será la exigencia en caso de solicitar el mismo servicio.
- Siempre con esa empresa ese precio será el punto de partida: Si se cobra la hora a un precio por debajo de lo común, sin duda, siempre se pedirá un decremento periódico, destruyendo la utilidad por completo.
- Sub pagar y sobre exigir: Es común que, aún hecho el descuento deseado por un prospecto, las exigencias en todo el servicio serán iguales o hasta mayores. El sentimiento interno propio y de los colaboradores será de ser sub pagados y sobre explotados.
- La utilidad cae: Sin duda, esto acaba por matar a la empresa en tiempos donde la inflación está descontrolada.
- Baja estima: Si el precio está bien estudiado, hacer esto le pega no solo a la utilidad sino a la autoestima de todos los involucrados en el proyecto, producto o servicio
Entre los puntos más delicados
Por otro lado, en el muy poco probable caso de tener que hacer un “ajuste” en el precio, mis recomendaciones son:
- No dar exactamente el mismo producto o servicio: En pocas palabras, recortar lo que se ofreció originalmente.
- Trueque. Si el prospecto tiene algún producto o servicio de su interés y se debe de ceder en nuestros precios, se puede pedir la diferencia en “especie” esto es, pedir complementariamente algo del producto o servicio de lo que es el objeto del prospecto que quiere pagar menos.
- No vender: Nuestra empresa debe de ser lo suficientemente diversificada en su base de clientes como para no depender de una operación o un solo cliente. Yo he decidido que ningún cliente debe de representarnos más del 8% de nuestras ventas nunca. Cuando no es necesario un cliente, y en especial el negocio puede soportarlo, es mejor perder la venta. Casi siempre cuando esto pasa, tarde o temprano, en el futuro, ese tipo de prospecto regresará, ya entendiendo que lo que es, es.
Mi conclusión es muy sencilla: Hay proveedores para ciertos clientes, y clientes para ciertos proveedores. Y, en ocasiones, se tiene todo el derecho de no tomar un cliente cuando ni aprecia, ni entiende que no entiende lo que se ofrece. Mi experiencia es que las peores situaciones de negocio se han dado con las empresas que atendieron a clientes que nunca debieron de ser sus clientes. No aprecian lo que es el producto o servicio realizado, no valoran nuestro tiempo y sienten erróneamente que algo es “caro” por percepciones mal infundadas.
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