Con frecuencia las fuerzas de ventas se ven más presionadas por concretar negocios, y para ello se acude a una técnica muy primitiva: Dar descuentos cada vez más grandes.

¿Qué implica dar un descuento? En mi opinión muy personal es la medida desesperada que dice que mi producto o servicio no tiene el valor que yo decía tener.

La realidad es que si algo se ha logrado vender en un valor para unos y no para otros, es que en realidad ese producto o servicio no es “caro”, y probablemente algunas de estas situaciones ocurrieron:

1. No se seleccionó adecuadamente al cliente. Se le vendió a quien “creíamos” podía ser un cliente, y ni siquiera se cuenta con un perfil básico de lo que se entiende como cliente.
2. No se conoce el VALOR que el producto o servicio REALMENTE ofrece al mercado objetivo. Normalmente cuando se puede demostrar el VALOR, se puede demostrar que el precio pagado por el producto o servicio es simplemente una fracción muy pequeña de los beneficios tangibles.
3. No se tiene pasión por lo que se está vendiendo, es un “trabajillo” que está haciéndose porque no se tiene una mejor alternativa

Sin embargo, un caso que siempre se observa es que no se ve el caso de negocio antes de ofrecer el producto o servicio.

¿Qué es un caso de negocio? En palabras sencillas es la identificación de las mejoras y capacidades que se lograrán gracias a la adquisición del producto o servicio ofrecido. Y es que, para cada cliente, el caso de negocio puede ser diferente, aun siendo empresas de un mismo segmento de mercado.

Se puede ver que ciertos vendedores tienen un “instinto” más preciso y natural  que otros para identificar esa situación o necesidad no satisfecha que el producto o servicio ofrecido satisface perfectamente.

Es claro para ello que esos vendedores conocen dominan a la perfección lo que venden, pero en especial saben ligar las necesidades de un prospecto con las características de un producto o servicio.

Pensemos de forma sencilla, en por ejemplo, la venta de un lápiz. Lo obvio es que es una herramienta de escritura, pero si lo “exploramos” aún más vemos que permite correcciones frecuentes sin dejar rastro, porque se puede borrar. Sin embargo, ese mismo lápiz podría servir para despertar a alguien si está dormido cuando se le avienta, y en casos extremos, podría servir hasta como un arma defensiva si lo empleamos a manera de un puñal, o herramienta punzo cortante…. Sé que puedes pensar que me he vuelto loco, pero, estos “usos” diferentes de un lápiz, son los que un vendedor puede ofrecer para vender de varias formas diferente algo que a la vista de cualquiera es un simple lápiz.

Sin embargo, cuando un vendedor conoce los

• ·         Problemas
•          Dolores
•          Necesidades
•          Requerimientos
•          Faltas de ejecución
•          Incumplimiento a sus clientes

De un prospecto, es cuando más fácilmente puede ofrecer a su producto o servicio como la “cura” a esas necesidades. Y es entonces cuando al repasar cada uno de los puntos anteriores ante la realidad de un cliente en específico que se encuentra el caso de negocio para ESE prospecto.

Una vez detectado, si se sabe expresar, pero sobre todo se puede mostrar cómo se puede resolver, y en qué precio, con qué garantías y que es lo que sucederá después de la venta, que si es fácil de indicar, la posibilidad de la venta es prácticamente, inevitable.

Por conclusión, cada vez que un vendedor pida “un descuento especial”, mejor que repase lo que se plantea aquí, y tal vez, hasta el precio cambie, pero por haber estado vendiéndose por debajo de lo que debería de ser…. ¿Tú que piensas?

Finalmente te recuerdo que  ofrezco otro tipo de información cada semana en mi podcast: http://dixo.com/author/moises    Otra cosa más… Si tienes dudas, escríbeme un correo privado al correo del blog , SIEMPRE contesto, la regla es que sea un tema relacionado con negocios, dudas de tecnología, etcétera (no temas personales).

 Nuevo a partir de 2011: ahora contesto en los comentarios del blog, toda vez que tenga relación con lo que se está tratando. ¿Quieres saber lo que me llama la atención?, puedes seguirme en http://twitter.com/mpolishuk    Los tweets los hago en inglés, pues me siguen de todo el mundo.