El seguimiento


Cuando se tiene que vender nos olvidamos muchas veces de una actividad que sucede después de la primera venta, la cual se conoce como el seguimiento.

El seguimiento inclusive sucede antes de cerrar una venta, cuando se está trabajando a un prospecto.

Sea que se efectúe para cerrar la primera venta o mejor aun para volverle a vender a alguien que ya compró lo que es seguro es que la gente no compra cuando tu quieres, sino cuando ellos lo deciden. De allí que es importantísimo “estar allí” para cuando ese momento ocurra.

¿Cómo podemos estar allí? Eso es precisamente dar seguimiento, estar “apareciéndote” de vez en cuando, a veces de forma activa y a veces de forma pasiva, pero siempre estando cerca para que cuando el momento llegue seas tú la persona favorecida con la compra.

Existen por lo tanto varias formas de dar seguimiento, tales como:

1.     Emplear medios distintos para entrar en contacto.

a.     El email puede ser una alternativa, en especial cuando el prospecto o cliente desea ser contactado por éste medio, pero si no es el caso lo más seguro es que tu correo electrónico sea visto como no deseado o SPAM y en ese instante se borre antes de ser visto.

b.    Es por ello que mandar una carta en papel ahora resulta algo más personalizado en los casos cuando conoces la dirección del destinatario.

c.     Métodos más recientes demuestran que hacer un podcast, grabar un video y subirlo en Youtube, puede ser otra alternativa atractiva para ser encontrado por quien de verdad desea saber de ti, pues además gracias a la capacidad de suscripciones RSS, el mensaje nuevo llegará casi instantáneamente a quien más lo desee.

d.    El desarrollo de un blog es otro medio importante para ser conocido y a su vez atender a los interesados en tus actividades  de negocios, y como tal, implica ofrecer contenido y no comerciales.

e.     Llamadas telefónicas para entrar en contacto sigue estando vigente, en especial si se sabe cómo abordar a las personas para no parecer un merolico y verdaderamente aportar temas relevantes y deseados.

f.      En persona, fue, es y será todavía lo mas “íntimo ó exclusivo” cuando se trata de dar seguimiento, sin embargo, debe de serse cuidadoso en el tiempo, pues es muy limitado el poder entrar en contacto personal únicamente

2.     Generar confianza. Esto implica que cuando te piden algo

a.     ¡Responde rapidito! Sin pretextos.

b.    Sé fácil de encontrar

c.     Cuida detalles. Si sabes que una persona tuvo un accidente pregunta con genuino interés como está.

d.    Sub ofrece y sobre entrega. Esto es, promete menos de lo que vas a entregar.

3.     Más que vender, resolver. Esto es pasar de ser un simple vendedor a ser un proveedor de soluciones, algo que responde, auténticamente a una necesidad. Este simple hecho implica el conocer muchas veces mejor que tu cliente ó prospecto lo que desea. Con esto vas a ser preferido, y no necesariamente por un tema de precio.

4.     Automatiza el seguimiento.  En varias de mis publicaciones en éste medio, CNN, Expansión, mi podcast y la radio he hablado de lo importante que es emplear la tecnología para apoyar tus labores de seguimiento. Me refiero en específico a

a.     Sistemas que automatizan la administración de la relación con los clientes o CRM.

b.    Tu mismo cliente de correo, como Outlook, te permite poner en las tareas del mismo los pendientes que debes de resolver por día.

c.     Inclusive existen opciones de sistemas que operan en internet sin tener que comprar los programas, tales como Salesforce y ciertas iniciativas de Microsoft y Oracle por solo mencionar algunos.

Sea cual fuere la estrategia que escojas para dar el seguimiento, lo importante es escoger lo que mas te convenga y hacerlo. Recuerda, si tu no cuidas a tus clientes, tu competencia lo hará entonces. ¿Tú qué piensas? Agradeceré tus comentarios como siempre.

 

Por otro lado te recuerdo que  ofrezco otro tipo de información cada semana en mi podcast: http://dixo.com/author/moises       Otra cosa más… Si tienes dudas, escríbeme un correo privado al correo del blog: moisespolishuk@hotmail.com , SIEMPRE contesto, la regla es que sea un tema relacionado con negocios, dudas de tecnología, etcétera (no temas personales). Solo ten en cuenta que para contestarte debes de habilitar los permisos de tu correo para que “otros” puedan mandarte correo. NUNCA contesto en los comentarios del blog, ese es un espacio reservado solo para ti. Y si no te aburro demasiado, puedes seguirme en http://twitter.com/mpolishuk

 


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