En la parte 1 de mi episodio pasado comenté que el FOMO puede servir para provocar cambios al hacer visible algo muy simple: mientras una persona o una empresa permanece inmóvil, otros pueden estar avanzando.
Pero hay un terreno donde esta lógica se vuelve mucho más delicada: cuando el objetivo ya no es provocar un cambio, sino provocar una compra.
Aquí aparece una pregunta incómoda: ¿hasta qué punto mostrarle a alguien lo que puede perder es una forma legítima de ayudarlo a decidir, y en qué momento se convierte simplemente en explotar su ansiedad?
Porque una cosa es hacer evidente el costo de no actuar y otra muy distinta es fabricar miedo para acelerar una venta.
Y precisamente esa frontera es la que hace tan interesantes y peligrosos a los incentivos FOMO en ventas.
FOMO aplicado a las ventas
Estoy seguro de que ya has vivido anteriormente el FOMO en distintas formas como consumidor o cliente de algo.
El FOMO es tan empleado que cuando menos yo ubico 6 formas distintas de su aplicación:
- FOMO por tiempo: Sucede con “promociones” tales como “precio vigente hasta el fin de semana” o “descuento para los primeros 20 en inscribirse” o “promoción válida este mes”.
- FOMO por cantidad: “precio X hasta agotar existencias” o “nos quedan solo 10 lugares”
- FOMO por acceso: “Evento por invitación” o “solo para clientes que hayan comprado tal o cual producto”
- FOMO por oportunidad: “edición limitada” o “evento por única ocasión”
- FOMO social: “Estos son los casos de éxito”, o “otras empresas de tu giro ya lo están aprovechando”
- FOMO competitivo: “¿Qué pasaría si tu competencia empieza a aprovechar esto antes que tu empresa?” o “¿Cuál es el costo de no hacer nada?”
En todos estos casos se ve que lo que “ataca” el FOMO es no actuar o no decidir y en esto no aplican por ejemplo descuentos o promociones, solo el uso de FOMO.
FOMO en ventas corporativas
En estos casos las promociones y descuentos no tienen buen impacto, se pueden ver poco profesionales.
En estos casos el FOMO se puede manejar como un costo de oportunidad, esto es, mostrar las pérdidas económicas que suceden a lo largo del tiempo precisamente por no actuar.
Aquí el FOMO se aplica como ventaja competitiva, o valor por ser el primero en algo, o por el rezago tecnológico que aumenta costos, o la pérdida de participación en el mercado.
En esencia, el valor está en lo que se pierde por no decidir rápidamente.
Usando correctamente los incentivos FOMO
He podido aislar tres elementos para que el uso de los incentivos FOMO sean de alto impacto:
- Visibilidad: Se debe de hacer notar o hacer presente que alguien ajeno está logrando u obteniendo algo.
- Credibilidad: Se están dando resultados reales. Cualquier “invento” sería desastroso. Si se percibe como algo falso o artificial o hecho a modo todo se vendrá abajo y puede haber hasta un daño reputacional.
- Relevancia: La persona, área o departamento que recibe el mensaje debe de poder “verse” como la persona, caso o empresa de la que se está hablando, esto es, se deben parecer. Así, por ejemplo el CFO de una empresa va a sentir FOMO de otro CFO que ya está haciendo algo, pero no sentirá nada si se le habla del CIO de esa otra empresa.
Diferenciar FOMO de manipulación
Usando al FOMO de forma equivocada puede caerse en una estrategia de manipulación, y la manipulación es un tema peligroso y que yo no recomiendo.
El FOMO bien empleado si menciona aspectos que si se exploran son reales:
- Realmente quedan 5 lugares únicamente.
- La promoción si se va a acabar en la fecha mencionada.
- Se puede demostrar que otros clientes ya lo adoptaron.
La Manipulación o FOMO artificial o falso sería:
- Los 5 lugares vuelven a crearse la semana siguiente
- La promoción sigue cambiando de fecha
- Nadie lo ha adoptado y si lo preguntan solo se dan evasivas
Por lo anterior, si puede darse el caso en el que el FOMO acelere una venta, pero al poco tiempo puede destruir la oportunidad con un prospecto o cliente.
Conclusión: 2 formas de usar incentivos FOMO, pero solo una correcta
Emplear el FOMO para provocar ansiedad por ansiedad es equivocado, ese sentir que si no actúas en ese momento se va a perder algo es en general equivocado y hasta tóxico.
En cambio, una forma inteligente de FOMO invita a la reflexión, a observar lo que está pasando, los beneficios que están obteniendo otros y en especial que estás perdiendo tu o tu empresa si no estás actuando o decidiendo por algo.
De esta forma un buen incentivo FOMO no obliga a decidir rápido, invita a considerar los costos por no decidir.
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