FOMO es el acrónimo que en inglés significa “Fear Of Missing Out” que en español sería el miedo o temor de perderse de algo o quedar fuera de algo. Estaba pensando que el FOMO como lo conocemos está más relacionado con temas sociales como que un grupo de amigos va a ir a algún lado y a ti no te avisaron. En ese momento tu tienes FOMO de esa actividad. Pero a mí se me ocurrió que el FOMO puede usarse como un incentivo, donde en vez de que “si haces esto ganas aquello” al aplicar el incentivo FOMO es “si no haces esto, podrías quedarte fuera de aquello”.
Como ves, más que mencionar un beneficio para incentivarte el uso de FOMO enfatiza en qué pasa si no actúas, o, en otras palabras, te provoca incomodidad si no actúas en vez de prometerte o darte algo.
¿Cómo funcionan los incentivos FOMO?
Podemos pensar en 4 motivadores al emplear un incentivo FOMO:
- Urgencia: Queda poco tiempo.
- Escasez: Hay pocos lugares, productos u oportunidades.
- Aspecto grupal: Otros ya lo están haciendo, o se están beneficiando
- Costo de oportunidad: ¿Qué me va a pasar en breve si no hago esto ahora?
En general en todos estos casos hay un grupo de referencia comparando su realidad con la nuestra. La idea es provocar un arrepentimiento o angustia anticipada.
Todos estos motivadores provocan como reacción el FOMO.
Y, lo mejor como siempre, son los casos de referencia, pues en la medida de que pueda constatarse que “otros” semejantes a nosotros ya están obteniendo algo, o se puede anticipar que esa “oportunidad” es irrepetible, o si eres de los primeros tienes más ventajas que los demás o simplemente si no actúas tendrás consecuencias que pueden ser negativas a futuro, son ejemplos de cómo se plantean los incentivos FOMO.
En tecnología, por dar un ejemplo, esto ocurre muchas veces:
- En la era de las .COM hubo una epidemia de personas que querían tener un sitio en la web y posteriormente poder vender.
- Hace unos años hubo una “fiebre” en la que todo mundo quería hacer proyectos de transformación digital.
- De unos años para acá todos sienten la necesidad de hacer proyectos de inteligencia artificial.
Solo por dar algunos ejemplos.
Usando FOMO para cambios internos
Esto sucede mucho al intentar iniciar el proceso de adopción de alguna tecnología o herramienta. Lo normal es que la empresa inicie con una campaña de capacitación que busque directamente entrenar a las personas.
En vez de esto, si se usa FOMO, lo primero a realizar sería decir que “tal departamento ya redujo el tiempo de hacer tal tarea en un 20%”, o, “los primeros 20 vendedores certificados recibirán los primeros prospectos calificados”.
En otras palabras, en vez de decir que la empresa requiere que cambies a usar tal o cual herramienta, lo que se está provocando es un mensaje que indica que ya está sucediendo algo en la empresa y tu te estás quedando atrás.
Cuidados del uso del FOMO internamente
Si la estrategia del empleo de FOMO no se usa correctamente puede haber consecuencias negativas, tales como que lo que se pretende adoptar si se adopte, pero superficialmente o solo haciendo lo que se pide sin entender ni siquiera el por qué se está haciendo y en casos extremos por ansiedad pueden darse casos de shadow AI, o simplemente demasiada ansiedad innecesaria, o mucha actividad visible sin buenos resultados.
Dicho en otras palabras, mal planeado el FOMO puede acelerar la adopción, pero no necesariamente la mejor forma de esa adopción.
Otro punto importante que considerar es que los incentivos FOMO pueden provocar un cambio, pero no necesariamente sostener el cambio. En otras palabras, provocar ansiedad o miedo de quedarse atrás si puede hacer que alguien o algunos reaccionen, pero eso no necesariamente implica que esa reacción se sostenga en el tiempo, o que se esté haciendo correctamente lo que se deseaba.
Por lo anterior, para que lo que se inició con FOMO se mantenga con el tiempo habrá que establecer mecanismos de medición y resultados.
Entonces, ¿sirve el FOMO para provocar un cambio?
Sí, puede servir, especialmente para romper la inercia inicial y hacer visible que mientras alguien permanece inmóvil, otros ya están avanzando.
Pero también tiene un límite importante: el FOMO puede provocar que alguien empiece a actuar, aunque por sí solo difícilmente hará que continúe haciéndolo bien.
Por eso, el verdadero valor de un incentivo FOMO no debería estar en generar ansiedad, sino en hacer evidente el costo de no actuar. Después, serán los resultados, la utilidad y una buena ejecución los que deberán sostener el cambio.
Y si provocar cambios dentro de una empresa usando FOMO ya puede ser delicado, existe un terreno donde este recurso lleva mucho tiempo utilizándose y donde la frontera entre incentivar y manipular puede volverse todavía más borrosa: las ventas.
Eso será precisamente lo que abordaré en la parte 2 en mi siguiente episodio.
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