No hay duda que la historia de Peter Pan es un clásico. Trata de un niño que jamás quiso crecer. De la misma forma es válido y respetable llevar ese cuento a la vida empresarial.

Me refiero a que muchas personas tienen el falso concepto de que una de las funciones objetivo de las empresas es maximizar su crecimiento, así es, el infinito y más allá o como otros lo dicen “el cielo es el límite”…

A lo largo de mi vida empresarial, he visto, una y otra vez como:

• Empresas privadas exitosas en su afán por crecer, se hacen públicas y pierden agilidad, inclusive quiebran
• Empresas privadas que funcionan en una sede exitosamente al tratar de “expandirse” pierden rentabilidad y con ello reducen sus utilidades por invertir en las sucursales no redituables dinero de las que si son redituables
• Negocios exitosos con una línea de productos y/o servicios que incorporan nuevas líneas y/o prácticas perdiendo el foco a su mercado y lastimando a sus clientes

En todos los casos anteriores vemos, una y otra vez que no querer “crecer” no es necesariamente algo equivocado o malo.

Por supuesto, hay ciertas mejores prácticas de crecimiento como lo es el esquema de franquicias, por dar un ejemplo. Pero, aun en éste caso, ni a todas las unidades (sucursales) les va necesariamente igual ni todos los negocios son sujetos a volverse franquicias.

¿De qué depende mantenerse como una empresa “Peter Pan”?

Hay varios factores:

1. Enfoque muy puntual en el cliente o mercado atendido, y de preferencia en que gracias a ese producto o servicio los clientes de sus propios clientes tienen un beneficio, que, si se perdiera la atención, seguimiento o características del producto o servicio y modelo de atención todo se vendría abajo
2. Lo único que siempre debe de salirse de la norma de “no crecer” es la utilidad del negocio. Si cualquier aspecto va en contra de la utilidad, para reducirla, debe de estudiarse a fondo por qué y en especial si realmente hay un beneficio. Rara vez lo hay… Por el contrario, si la utilidad crecería si “crece” el negocio, obviamente sería sabio crecer…
3. Más ventas no es necesariamente más utilidad. Más ventas si puede ser más volumen. La mayoría de las necesidades de crecimiento son para vender más pero la pregunta es ¿la utilidad seguirá siendo la misma o inclusive superior? ¿qué tanto como para que “valga la pena”?

Todos los factores anteriores han sido estudiados por ciencias como la economía y las finanzas, las cuales siempre explican muy bien porqué pasaron las cosas pero no necesariamente predicen a la perfección lo que pasará.

¿Entonces, cómo crecer?

Si es algo importante crecer, vale más la pena observar fórmulas mediante la maquila y/o las alianzas estratégicas.

El “repartir” el trabajo en empresas que inclusive son competencia pero son igualmente buenas ha dado nacimiento a términos como “friendemies” que en inglés es la fusión de las palabras amigos-enemigos. Así es. Una empresa competidora puede llegar a maquilar servicios o productos de nuestros clientes con la calidad, tiempo y costos esperados para que la utilidad se mantenga.

En otros casos, cuando se requieren incorporar nuevos productos y/o servicios que no son objeto de nuestro negocio es mejor complementarlos con una alianza a decidir hacerlo uno mismo.

En pocas palabras, el ganar/ganar o “sumar para multiplicar” es la única fórmula ganadora que he observado cuando además todo está en “blanco y negro”, con un formalismo legal claro, contemplando toda posible excepción o caso que pudiera darse.

Por lo anterior mis conclusiones son:

1. Si el mercado está satisfecho y la retención de los clientes es tal que ya se han convertido en consumidores, cuestiono la necesidad de crecer por crecer.
2. Si se puede mejorar la utilidad, hay que hacer lo que sea necesario para ello.
3. Si la utilidad va a decrecer un poco pero el volumen de ventas dará para los costos de operación y mucho más que lo que dejará la utilidad actual sobre la base de clientes actuales hay que estudiar con cuidado la mejor alternativa y ver las opciones de aliados y hasta la maquila de parte de los bienes a entregar…