Al hablar con algunos fabricantes, la pregunta viene una y otra vez. Dentro de lo que escucho están los siguientes comentarios:
- Son solamente toma pedidos
- Lo quieren todo gratis
- Para cualquier cosa piden descuentos
- No pagan a tiempo
- Acabamos haciendo su trabajo
Entre muchos otros puntos. Y, es que, con la llegada hace años de modelos de venta directa, en la que el fabricante se pone en contacto directo con el cliente, que pide desde internet lo que requiere, simplemente todo podría pensarse como que la época de un distribuidor está por desaparecer.
La realidad, como yo la veo, es totalmente diferente.
Empecemos por lo básico: ¿cuánto costaría tener que hacer lo que hace un distribuidor?
- En lo referente a expansión geográfica: Es casi IMPOSIBLE que un fabricante tenga una cobertura total en cualquier ciudad, estado ó país donde desea vender sus productos o servicios. Esa es una gran ventaja de tener distribuidores.
- En lo referente a costos directos de contratación: Lamentablemente, en México, tener una ley laboral tan proteccionista y además pagos de mil cosas que deberían de beneficiar al trabajador con servicios increíbles por lo menos por lo que cuestan implican tener terceros por los que no se tiene una relación contractual. Si no funcionan, se cambian, Si no se vende, no cuestan y finalmente son fuerza laboral directa que no hace un solo costo operativo. Independiente a ello, no ocupan un espacio en la oficina, no gastan servicios en la oficina, en pocas palabras, no cuesta tenerlos como si fueran empleados de ventas y hacen labores equivalentes.
- En lo referente a precio de operación: Si lo hacen mal, se les sustituye, y si fueran empleados que no funcionan, costaría deshacerse de ellos por tener que pagarles una liquidación.
Entonces vemos que, en definitiva es MUY rentable tener un distribuidor, pero el tema es que hay que tener un BUEN distribuidor, pues efectivamente los hay:
- Flojos: Que le “recargan” la mano al fabricante
- Mal preparados: Muy común, se les paga mal a los empleados y se espera de ellos que estén muy “motivados”. Esto se convierte en un círculo vicioso.
- Ineptos en lo que venden: Esto es lo peor…. Implica no solo no vender sino probablemente mal vender lo que debería de resolver algo que acaba siendo un problema mayor.
¿Qué podemos concluir?
- Los canales alternos de comercialización, sean estos distribuidores, integradores, promotores, representantes, etcétera son definitivamente necesarios
- Se deben de ser los mejores, o mejor NO contratarlos
- Deben de estar especializados, y muchas veces esa especialización proviene de pagarla y aprenderla por cuenta de ellos, sin apoyo de nadie más, finalmente eso es lo que los hará resaltar de cualquier otro
- Son la mejor fórmula para vender los nuevos modelos de comercialización de servicios “en la nube” o administrados, los cuales requieren que una misma cara atienda a varias empresas con el mismo interés en cualquiera de ellas
- Los fabricantes deben de crear los mejores programas para aprovechar a los distribuidores antes de reclutarlos y en especial deben saber que es lo que deben y no hacer los canales.
- También existen vendedores directos del fabricante que tienen las mismas malas características que un mal distribuidor. Esos, también son indeseables.
Y seguramente debes tener otras ideas además de las mías por lo que te invito a comentarlas en este espacio para beneficio de todos.
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