Canales y ejecutivos que harán buenas utilidades: la gran oportunidad de CAD y BIM

Cuando se piensa en tecnología informática, casi siempre se consideran productos y servicios generales, pero en la medida en la que las aplicaciones se especializan, se gana una mejora sustancial en términos de utilidades para el negocio, menos competencia y mayor cantidad del mercado.

Por cuestiones de trabajo pude profundizar en una de estas especialidades dentro del universo del diseño asistido por computadora (CAD) y en especial en este tipo de servicios los relativos al modelado de información para la construcción conocido por sus siglas en inglés como BIM (Building Information Modeling). Aquí te comparto mi análisis del entendimiento de la oportunidad y por supuesto lo que se requiere para que dicha oportunidad se cumpla.

¿Cómo y en dónde se hacen estos negocios?

El dicho es claro: “donde hay misterio hay margen” y esto implica estar relacionado con los despachos de:

  • Arquitectura
  • Ingeniería
  • Diseño
  • Construcción
  • Infraestructura/instalaciones

En donde se debe tener como mínimo:

  1. Experiencia y conocimiento de los problemas que se enfrentan en este tipo de ambientes para todo el ciclo de la construcción, esto es desde el diseño hasta la edificación.
  2. Relacionamiento con profesionales que tienen las problemáticas de cualquier parte de este tipo de ciclos y ambientes
  3. Entender y/o aprender en qué consiste el CAD y en especial BIM

Estructura

Adicionalmente una empresa que desee incursionar en este tipo de ambiente debe previamente:

  1. “Vivir la experiencia” de la aplicación, idealmente ser incluso aficionado del software especializado para CAD y BIM
  2. Una estructura interna con cuando menos las áreas de
    • Ventas: bien relacionado en ese ambiente de negocios y con un instinto de “cazador” o en pocas palabras elegir muy bien a los prospectos, seguimiento a los mismos y capacidad de efectuar cierres de negocio. Indispensable conocer de la metodología de BIM por igual.
    • Mercadotecnia: Para continuamente hacer eventos y promoción en redes sociales, programas de generación de demanda
    • Soporte: Personal con capacidad de resolver temas de instalación, configuración, puesta a punto y solución de problemas básicos, así como por igual una metodología de mesa de ayuda.
  3. Empleo de un CRM, pudiendo todas las áreas documentar los detalles de cada prospecto, la atención recibida, sus necesidades particulares y el seguimiento de necesidades
  4. La capacitación continua: este punto es muchas veces olvidado, pero en la medida en la que se entrenan las personas es en la medida en la que los negocios fluyen más fácilmente.

Actitud

Este tipo de negocio demanda mucha autosuficiencia por lo que los que participan son empresas y personas gustosas de siempre aprender, de ser autosuficientes, de dedicar formalmente tiempo para relacionarse con su mercado, pero en especial, una estrecha relación con el fabricante, pues los productos son tan sofisticados que si no se siguen los procesos de venta, mercadotecnia y operación se caerá en inconsistencias que dañan al mercado y a la utilidad.

Para hacer más seguro el éxito, cualquier interesado en este tipo de negocio debe de tener principios de integridad, esto es, respetar acuerdos y compromisos, términos y condiciones.

Ubicación de los prospectos

Habiendo ya mencionado y entendido la importancia del relacionamiento con el ambiente de clientes potenciales se debe invertir tiempo en

  • Colegios de diseño, arquitectura, ingeniería
  • Eventos, ferias y encuentros profesionales de industria
  • Búsqueda continua de proyectos que requieren de las necesidades de CAD y BIM.

Y una vez que esto sucede será necesario establecer acciones concretas, tales como pruebas piloto, empleo de licencias de prueba o citas donde se hace una explicación profunda de las ventajas del modelado bajo BIM y el uso de una herramienta de CAD para ello.

¿Es para ti este tipo de negocio?

Es muy poco probable que desde un inicio tu empresa se dedique exclusivamente a lo que he expuesto, pero se puede afirmar que iniciar en un negocio de estos es muy viable cuando:

  1. Ya vendes equipo especializado como estaciones de trabajo o “workstations” de capacidades de diseño tanto en ambientes PC como Apple y buscas agregar un valor diferenciado
  2. Comercializas programas sofisticados de este tipo de sector como
    1. De administración de proyectos
    1. De estimación de costos
  3. Complementos para oficinas de arquitectura, diseño o construcción como
    1. Plotters
    1. Scanners especializados
  4. Productos de tipo mecánico, eléctrico o de plomería que se presentan para la etapa de diseño de algún tipo de obra.
  5. Conoces del proceso de proyectos de construcción, y/o diseño y/o de arquitectura
  6. Entendimiento de los problemas de este tipo de mercado y cómo CAD y BIM pueden responder a esto

¿Cómo y en qué se hace la utilidad de estos negocios?

Independiente al margen que ofrece cualquier fabricante de soluciones de CAD y BIM, que normalmente es de dos dígitos (a diferencia de muchos productos que solo permiten un margen menor a 5%, por ejemplo) lo más importante proviene de todo lo que depende en si mismo de la empresa o agente que desee hacer estos negocios, esto es:

  • Implementación
  • Capacitación
  • Soporte
  • Asistencia en necesidades especiales

Todos estos son servicios profesionales, con márgenes muy elevados, con prácticamente muy pocos gastos fijos, pues solo demandan estar bien capacitados y certificados.

La gran ventaja de este tipo de nicho de negocio es que los usuarios de la tecnología de CAD y BIM son leales a empresas que les dan resultados a sus necesidades, que son sofisticadas, y por consecuencia, la competencia es reducida en tanto que se logren los niveles de servicio y satisfacción esperados.

Conclusión

Este tipo de negocio es de “alta especialidad”, requiere de inversión, pero los márgenes y la retención de los clientes son excepcionales.

La estructura de tu negocio es clave, demanda de CRM, continua capacitación e inversión en dar a conocer sus especialidades en redes sociales, eventos de industria y por supuesto redes sociales, pero, a cambio de esto quien busca este tipo de servicios tiene pocas opciones y dependiendo de tu habilidad interpersonal y del conocimiento de industria puedes esperar mucha lealtad y un mercado amplio. Obviamente, la última palabra la tienes tu.


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