La mayor parte de las personas que conozco opinan que gran parte de las ventas sucede por aspectos emocionales. Por ejemplo, cuando compramos algo, es común que tengas antojo de algo dulce, ¿te has dado cuenta? Y parte de la explicación es que lo dulce libera dopamina en nuestro cerebro, que nos motiva conductas a manera de “premio”, “triunfo”, “éxito”, etcétera.
Así es que si es muy común que las ventas sean situaciones donde las emociones tienen un rol muy especial. Sin embargo, hay otros aspectos no tan obvios que alteran nuestras emociones a la hora de comprar.
Las estrellas
Es difícil pensar si lo que es primero es la venta o la recomendación, comentario u opinión que todos los sitios tienen sobre los productos o servicios que se ofrecen. Es un hecho que las clasificaciones que tienen 5 estrellas se venden más que las que tienen 4, 3 o menos. De hecho, si algo tiene una estrella, veo casi imposible que se venda. En mi opinión este simple aspecto puede hacer que las ventas crezcan significativamente o un producto o servicio desaparezca sin hablerle ni siquiera dado una oportunidad.
La cara de tu vendedor
En las ventas la comodidad o certeza que te contagia quien te atiende, sea una persona o un sitio en internet te provoca entusiasmo y seguridad para efectuar tu compra. Y esto ha sido bien entendido por tecnología que te manipula, tal como una cara que te inspire tranquilidad.
Pues esto ha sido bien entendido por diversas empresas que aprovechando el Deep fake creando caras y expresiones mediante inteligencia artificial que manipulan características de expresiones faciales que te provocan a efectuar la compra. Y gracias a esto, las personas prefieren efectuar compras donde el comprador tiene una imagen de este tipo, donde esa persona realmente no existe.
En pocas palabras, en un chat, en la imagen de su persona, tu vez una de estas caras y quedas con tranquilidad de comprarle a esa persona.
Las recomendaciones
Es menos costoso para una empresa que tu compres más a que tu compra se divida entre 2 o más personas. Y, en buena medida, gracias a las “recomendaciones” que te ofrecen los sitios en línea, las personas que iban a comprar un solo producto pueden acabar comprando 2, 3 o más artículos, todo gracias a los algoritmos de recomendaciones que te indican que “las personas que compraron esto también compraron esto otro”
Cuando esto sucede, tu cabeza pausa y se proyecta pensando si ese artefacto que querías comprar realmente requiere o no la “oferta” de baterías recargables que no pensabas comprar originalmente pero que en definitiva hacen todo el sentido del mundo en ese momento. Si no te lo “recomiendan”… No lo compras.
Geofencing
Si nos sabes que es, te sugiero escuchar mi podcast sobre el tema pero, en esencia se trata de la capacidad de hacerle llegar anuncios o información a las personas que se encuentran en cierta ubicación a través de sus teléfonos móviles. De esta forma, si es la hora de la comida, puedes recibir un cupón de descuento para un restaurante que compite con otros comercios pared con pared, o al ir en carretera te llega el precio por litro de cierta gasolinera que es más barato que otros que están más cerca de ti, por dar algunos ejemplos.
Como conclusión, podemos ver en todos estos casos que los factores que provocan la decisión de compra originalmente no eran algo que considerabas clave, y lo curioso es que o te influenciaron o te provocaron incluso la necesidad de comprar.
No dudo que a mi mismo me gusta que esto pase, pero en algunos casos todo esto me ha ayudado a hacerme la pregunta ¿de verdad yo estoy decidiendo esto porque lo quiero? Y cuando esto sucede, puede que mi opinión cambie y en verdad opte por lo que verdaderamente quiero, sin “ayuda” de otro tipo de información, y esto es lo que te sugiero por igual a ti.
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