Mpolishuk's Blog

Definitivamente NO se puede ni debe generalizar, pero una gran mayoría de personas altamente capacitadas en tecnología tienen severos problemas para comunicar:

• La solución a un problema
• Una recomendación
• Cómo funciona algo o
• Qué mejorará lo que están ofreciendo

 esto en especial cuando deben de explicar o comunicar algo a personas ajenas a la tecnología.

Este problema es tan claro, que, provoca en muy capaces personas de este tipo de industria el evitar por completo contacto con personas de la línea de negocio, y de preferencia,  siempre se dirigen en específico con los especialistas de tecnología en sus diferentes puestos y niveles. En pocas palabras, alguien que “los entienda” cuando hablan de “bits y bytes”.

Por supuesto que hay temas 100% técnicos donde una persona de las áreas de negocio no tiene necesidad de meterse en especificaciones, pero son más las veces en las que la persona  que decide es de un área de negocio, como la dirección general, de finanzas, de ventas, de operaciones, de recursos humanos, de compras, de logística entre muchas otras, y para decidir, lo óptimo es que entienda lo que decidirá.

Y cuando lo anterior sucede, se desencadenan diversas reacciones, todas muy malas para decidir:

1. Por “miedo a lo desconocido” la persona que decide pide un cuadro comparativo donde se decidirá por precio.
2. Por dudas de lo que se va a adquirir, se le baja la prioridad a lo que se está proponiendo, poniendo antes muchas otras decisiones que se entienden mejor en lo referente al producto o servicio adquirido, muchas veces dañando “sin querer” al negocio, todo, simplemente, por no entender de que se trata
3. Por genuina molestia de ventilarse ante los demás como una persona falta de conocimiento, no pregunta, y si lo hace solo se confunde más normalmente.
4. Se castigan los precios de la tecnología ofrecida, precisamente por tomar una decisión de algo que no es claro cómo beneficiará a la empresa

Entre las situaciones más comunes.

Lo que es un hecho para todos, es que cada vez es más y más claro que el apoyo de la tecnología en los negocios es uno de los mejores aceleradores de mejoras, en especial cuando se han diseñado buenos procesos. Puedo casi asegurar que es difícil ver hoy en día una ventaja competitiva que no tenga como parte de esta un componente tecnológico que soporta procesos muy innovadores.

¿Qué hacer a partir de ahora?: 10 puntos claros

1. Reducir el “ego profesional”. Con esto quiero describir que no basta conocer a fondo la tecnología sin muy en especial saber lo que hace, para qué sirve eso que hace y en especial poder ejemplificar de forma clara cómo lo que se pretende ofrecer responde a las necesidades o áreas de oportunidad que en principio sugirieron que debía de emplearse esa alternativa.
2. No acrónimos. Prohibido mencionar palabras técnicas, acrónimos o tecnicismos. Si se dicen, se deben de explicar de la misma forma que se describe en el punto “1” anterior.
3. Nunca “obviar”. Nada es obvio. Es mejor explicar de más y no de menos
4. Comprometerse con el mercado del cliente. Sin discusión, se debe de entender muy bien lo que hace el cliente a atender, cómo lo hace, qué es importante para lograr lo anterior y poder expresarse en el lenguaje de negocios de su empresa e industria. Te doy 2 ejemplos:
   • Si es un cliente de sector público, ellos no atienden “clientes” atienden ciudadanos, y si articulamos palabras equivocadas, aunque se entiendan, te restan credibilidad.
   • En el mundo de las franquicias, si dices “sucursales” en vez de “unidades”, ya perdiste…
5. Alternativas. Siempre darlas, no una sola forma de hacer algo, y lo ideal es siempre explicar lo bueno y lo malo de cada una de ellas.
6. Responder 2 puntos clave. Ambos deben de suceder y explicarse con la claridad mencionada en puntos anteriores, cuidando que se entienda para quien se está contestando de acuerdo con el contexto de su trabajo y del negocio como un todo:
   • ¿Por qué hacerlo?
   • ¿Qué pasa si no se hace?
7. ¡NO insultar! Se hace “sin querer”. Es un mecanismo natural de defensa ante situaciones frustrantes, pero no puede por ningún motivo hacerse. Doy ejemplos:
   • “A ver… No se hagan bolas / no se confundan”
   • ¿Pero, por qué no entiendes/entienden?, está muy claro
   • “ Créeme como acto de fe” si te lo explico no vas a entender

Por solo mencionar algunas de las más comunes que le he escuchado a gente de tecnología

• Usar buen soporte.  Hoy en día hay videos, imágenes, múltiples artículos, podcasts, estudios, estadísticas y en general tanta información que no hay excusa para enriquecer lo que no puedas explicar de varias formas. Se debe de dedicar buen tiempo a hacer buenos complementos que expliquen todo de varias formas
• Cuentas de referencia. Ayuda por igual, poner en contacto a tu prospecto con el mismo nivel ejecutivo de otra empresa que adquirió lo que ofreces, y puede complementar muy bien lo que les sucedió, en un lenguaje de negocios por obvias razones.
• ¿No puedes? Entonces, no sabes. Si todo esto suena muy “difícil”, si no puedes articular las ideas de lo que ofreces, realmente en mi opinión no lo conoces a profundidad tu tampoco.

Espero que esto ayude a muchos colegas de tecnologías de la información y telecomunicaciones, y gracias a esto, las empresas tengan con confianza la tecnología que se merecen.