Mpolishuk's Blog

En mi episodio anterior hablaba de cómo un contacto no implica una venta. Sin embargo, reconozco que hay muchas empresas con buenas estrategias para lograr el delicado proceso de identificar prospectos que son totalmente calificados para convertirse en clientes.

En ese momento, las áreas que efectuaron este proceso proceden a referir esos prospectos calificados a un equipo de ventas que pueden ser entre otros:

• Fuerzas de venta directa: Al ser un fabricante o creador del producto o servicio son empleados de la misma empresa.
• Canales, revendedores o distribuidores: Diversos tipos de organizaciones ajenas al fabricante o creador de la tecnología que han celebrado un contrato o compromiso para revender.
• Comisionistas: Normalmente son personas facultadas para recibir una retribución económica fija o porcentaje del valor de la venta de un producto o servicio.

Que son las organizaciones de ventas más comunes.

¿Por qué un vendedor no vende?

Entonces, partiendo del hecho de recibir una oportunidad de venta, este tipo de organizaciones debería de hacer lo que su puesto indica que es vender, y no hay nada más frustrante y molesto que ver como muchas veces estas empresas o personas literalmente tiran todo a la basura y no persiguen las oportunidades ya consideradas que podían comprar.

La pregunta es: ¿por qué no venden? Aquí te comento lo que he visto:

1. No era una oportunidad. Efectivamente, cuando un supuesto prospecto no está calificado y es un mero contacto, sucede el fenómeno de “Pedro y el lobo”, en pocas palabras, se le deja de creer a quien proporciona estos datos porque cuando se les invirtió tiempo se vio que no había oportunidad alguna.
2. Flojera. Algunos se acomodan a un sueldo fijo, sea que vendan o no, y como consecuencia optan por ganar su dinero fijo y argumentar múltiples pretextos del porqué no se cerró una venta.
3. Tramposos. Cuando los vendedores llegan a su cuota del período, no tienen urgencia de cerrar todo lo que pueden porque así tienen algo “guardado” para el siguiente período.
4. Mañosos. Prefieren venderle a lo conocido que a lo desconocido porque los segundos representan más trabajo que los primeros.

La clave es el seguimiento

Pero, sobre todo, una nueva oportunidad demanda dar un seguimiento continuo y permanente a cualquier oportunidad. En pocas palabras: no basta con que alguna empresa o persona compre una vez, lo ideal es que compre frecuentemente y pase de ser un cliente (que compra una vez) a un consumidor (que es comprador frecuente). Esto solo sucede cuando el vendedor efectúa un seguimiento impecable.

Para hacer un seguimiento impecable lo ideal es contar con la herramienta adecuada, donde un punto clave son los CRM o sistemas de administración de la relación con los clientes (del inglés Customer Relationship Managment) o cuando menos un administrador de contactos, que es un módulo para gestionar la interacción con los prospectos o clientes.

Ese seguimiento no debe de confundirse con presión, hostigamiento o estar abrumando al prospecto. El seguimiento además demanda cubrir con metas o puntos a cubrir que garantizan que se está yendo por buen camino hacia el cierre de una venta.

Puntos clave del seguimiento

Cada tipo de industria y tipo de mercado o perfil demandan de un determinado seguimiento específico, pero de manera general el seguimiento debe de:

• Saber cuál es el valor para el prospecto de lo que se ofrece
• Explicar el ofrecimiento y estar abierto a cambios necesarios para asegurar el valor esperado
• Entender todo tipo de impedimento temporal que retrasa el cierre
• Resolver esos impedimentos
• Aclarar dudas o explicar funcionalidades
• Cubrir con los acuerdos y compromisos establecidos en tiempo, precisión y precio
• Saber cuando se efectuará el pago y facilitar que suceda
• Siempre saber la siguiente acción y contacto con el prospecto, nunca dejar ningún pendiente sin una fecha de contacto, solución o acuerdo siguiente.

Entre los puntos más importantes.

Muchos vendedores se “cansan” antes de tiempo en alguno de los puntos anteriores y como consecuencia se deja de dar seguimiento.

Hacer esto es un suicidio económico para la empresa porque se ha invertido mucho tiempo y dinero en identificar una oportunidad de venta como para tirarlo todo a la basura por no hacer algo o todo lo anterior. Otros tantos no lo hacen por no contar con aplicaciones para dar seguimiento. Sea la razón que sea, no hay pretexto que valga.

Conclusión: actuar

Es muy importante que la fuerza de ventas se proactiva, que actúe anticipadamente y no por tener que “perseguir” a sus integrantes para hacer su trabajo.

Un buen vendedor no solo busca nuevas oportunidades, sino que, cuando recibe un prospecto calificado lo agradece y procede a atenderlo lo antes posible, pues en principio, se le ha facilitado una gran cantidad de trabajo para poder hacer una venta. Es simplemente inaceptable que no se actúe de forma óptima con respecto a los tiempos esperados, pues no solo será contraproducente para esa persona que no hace lo que debe, sino que de paso hace que se hable mal de su empresa. Recordemos pues, que nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera impresión.