El enorme poder de saber hacer preguntas

Cuando estaba en prepa en el CUM, mi maestro titular del primer año nos puso un castigo ejemplar por portarnos mal: En su examen tendríamos que hacer las preguntas a las respuestas que nos dijera, y, además, deberíamos de hacer 2 preguntas mal, y decirle porqué estaban mal.

Muchos años después, puedo afirmar que, ese increíble castigo fue uno de los puntos clave que sigue teniendo relevancia en mi vida profesional.

Es muy claro: un factor estratégico en los negocios, en el desarrollo profesional, en el entendimiento de la realidad fue, es y será hacer las preguntas correctas.

Algunas profesiones llevan la delantera en el arte y ciencia a la vez de saber preguntar. Los que saben hacer esto bien son las profesiones de medicina, derecho y periodismo, por ejemplo. Ellos están entrenados a saber hacer preguntas.

Las buenas preguntas:

  • Fomentan el aprendizaje
  • Facilitan el intercambio de ideas
  • Alimentan a la innovación
  • Permiten establecer un clima de confianza o certidumbre

Pero, además, permiten anticipar un riesgo o problema que pude ser mitigado mucho antes de que ocurra. Todo esto gracias a haber efectuado la pregunta adecuada en el momento preciso.

Y más aún, estoy convencido que, en el entorno de negocios, los que preguntan menos, tienen menos probabilidad de ser relevantes, de destacar, incluso de ser elegidos. Seguramente te ha pasado cuando alguien te hace una pregunta que consideras muy interesante, automáticamente, esa persona se vuelve memorable para ti, mucho más que las personas que nunca preguntaron nada. Para ello, quisiera proponerte una serie de pasos para efectuar o perfeccionar tus preguntas.

Paso 1. Ante esta situación, lo que es claro es que, si aún no haces preguntas, es el momento de empezar. El simple hecho de hacer más preguntas permite refinar tus líneas de investigación.

Paso 2. Conviene definir el contexto de las preguntas. De esta forma si el contexto es:

  • Inicio: son preguntas para arrancar una conversación. Tratan de no ser intrusivas y permiten responder de muchas formas: ¿Cómo estás?
  • Agresivo: puede que no te quieran decir todo o no toda la verdad. Las preguntas deben ser binarias (si, no, correcto, incorrecto, positivo, negativo)
  • Incierto: La gente no quiere decir algo que provoque un conflicto, o no quiere dar malas noticias. Las preguntas deben provocar respuestas “abiertas” ¿Si tu estuvieras en esa posición… qué harías?
  • Seguimiento: Buscan mayor detalle o información sobre algo. ¿Algo más que pueda hacer para avanzar en este tema? Estas en especial permiten darle a entender a la otra persona que tienes un genuino interés.

Paso 3. Se debe de elegir cuidadosamente cuando tener una pregunta abierta. Este tipo de preguntas evitan que una persona tenga que responder en binario, y esto fomenta la innovación, o la respuesta que nadie había considerado. Por lo tanto, si se desea apertura, estas son las preguntas adecuadas.

Paso 4. Siempre elegir preguntas con tendencia pesimista para tener respuestas más honestas. Por ejemplo, preguntar: ¿El estado de las ventas ha ido bajando? será mejor pregunta que ¿Van bien las ventas verdad? En el primer caso se tiende ante un estímulo negativo a ser honesto, en el segundo se da la oportunidad de ser más voluble o inclusive a distorsionar la realidad.

Paso 5. Si se van a hacer múltiples preguntas el orden de estas es importante. Siempre es mejor con las preguntas más “intensas o duras” y luego ir reduciendo su “dureza”. Por ejemplo ¿De qué aspecto de tu vida laboral estás más arrepentido?  Y luego, ¿alguna vez dijiste que estabas enfermo cuando en realidad quisiste un día libre? Es el orden correcto, ya que si estas preguntas se invirtieran no se responderían de la misma manera u honestidad.

Paso 6. En especial, recomiendo preparar las preguntas antes de hacerlas, escribirlas, comentarlas con otras personas y asegurar la información que se desea.

En esencia hacer buenas preguntas incrementa la probabilidad de encontrar una solución al problema e investigar. De la pregunta se deriva el diseño y metodología a utilizar, en pocas palabras simplifica y aclara el pensamiento del plan de acción a realizar.

Como conclusión podemos decir que si se hacen las preguntas correctamente:

  • Darán información precisa.
  • Ayudarán a entender las prioridades.
  • Permiten analizar y diagnosticar la situación de la que se tiene interés en entender o conocer.

Por ello, sugiero diseñarlas y pensarlas siempre.


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