Es muy frecuente encarar el dilema de lo que tiene mayor relevancia: ¿Deseamos tener mayores ventas o vamos detrás de más utilidades?

A primera vista casi siempre los empresarios de la “vieja guardia” medían cualquier negocio por sus ventas (como primer factor) seguido de la cantidad de personas que trabajaban en el negocio (empleados, como segundo factor a considerar) y francamente una y otra vez he retado ese modelo y constatado que ninguno de esos dos factores son realmente buenos indicadores de la salud y éxito de cualquier negocio.

Las ventas

 

Es claro que las ventas son la materia prima que mantiene al negocio (porque claro está que lo más importante en realidad son los clientes de los cuales emanan las ventas). Sin embargo aun vendiendo mucho no hay garantía de mantener al negocio con vida y esto se debe a que lo más importante en realidad son las utilidades y no necesariamente las ventas.

Para mi sorpresa me he encontrado por ejemplo con empresas que venden cantidades de decenas de millones de pesos, por poner un ejemplo $60 millones de pesos, o lo que es lo mismo $5 millones de pesos al mes. Y digo para mi sorpresa porque al ver la utilidad que esos $5 millones dejan acaban con algo menos de $250,000 pesos o lo que es lo mismo 5% de sus ventas.

Comparativamente un negocio pequeñito, si, de a veces una sola persona vende al mes $300,000 pesos y su utilidad es de los mismos $250,000 pesos o más de 83% de utilidad con respecto a sus ventas.

En la primera empresa trabajan 10 personas, se tiene una oficina de 120 metros cuadrados, un conmutador, etcétera… En el segundo caso es una oficina de tiempo compartido, y lo peor es que puede que ambas compitan y una gana más que la otra.

Los “eruditos” indican que la primera tiene “estructura”, “solidez”, y otros adjetivos más que la segunda no tiene, y yo resumo que la segunda es más de 15 veces más eficiente y eficaz que la primera.

Por lo anterior, la vieja forma de pensar siempre pregunta por las ventas. En mi forma de pensar lo más importante es preguntar por las utilidades o factor de utilidad como el indicador importante para medir el desempeño de una empresa

Personal

 

La siguiente forma antigua de medir la solidez de una empresa es  a la pregunta de “¿de qué tamaño es tu empresa? El aspecto de cuántas personas laboran dentro de ella.

Considero esto relevante en la época de la revolución industrial, pero en pleno siglo 21 hablar de decenas de personas lo siento altamente irrelevante y hasta peligroso. Para ello algunos puntos a reflexionar:

• ¿Cuándo la economía o ciertos factores externos cambian drásticamente al entorno, que es lo primero que hace una empresa para bajar sus costos?
• ¿Cuándo una empresa “no llega al número” planeado que hace?

En ambos casos lo que hace es despedir personal. La pregunta es entonces: ¿para qué tenían desde un inicio a tanta gente? Considero que simplemente hay muchos, pero muchos más puestos de más de los que serían necesarios; pero ¿Por qué?

La razón puede tener connotaciones de poder (a más gente en un departamento ese gerente es más “poderoso”) o mi más claro punto de verlo es que se tiene tanta gente porque en vez de mejorar los procesos y/o adquirir nueva y mejor tecnología se sustituyó todo por más mano de obra.

Es mi opinión que más que tener más empleados, las empresas deben de fomentar la iniciativa privada y contratar a otras empresas a manera de alianzas, donde empresas contratan a empresas para hacer el trabajo y ganar mejores y más eficiencias.

¿A qué nos lleva todo esto?  A entender que tener más gente no implica ser más sano o exitoso en términos empresariales. La combinación de la cantidad mínima y bien preparada de personal, sumada a garantizar siempre las mejores utilidades ha demostrado por siempre ser la fórmula ganadora en términos empresariales.

Como conclusión, ¿qué tan sana es tu empresa de acuerdo a estos puntos? Contesta Si o No:

• ¿El negocio vende mucho pero sigue con deudas importantes?
• ¿Se desconoce y no puede medir el valor de lo que aporta cada persona?

Si ambos puntos son afirmativos, claramente ese negocio es ineficiente en el manejo económico y operativo, Si solo se afirma una de las 2 preguntas se puede decir que no es óptimo, y solo cuando ambas preguntas son negativas se puede decir no solo que es un buen negocio sino por igual que cuenta un buen equilibrio entre la tecnología, sus procesos y las personas.

¿Dónde está tu empresa ahora? ¿puedes hacer algo para mejorarla? Empecemos entonces por ganar más y solo tener al personal estrictamente necesario y eso sí con la mejor preparación posi