Mpolishuk's Blog

Hace poco hice un podcast de la rara situación cuando a un prospecto le urge algo, pero responde a eso que le interesaba mucho tiempo después. Aquí la liga y su título: ¡Lo necesito urgente! Pero respondo en una semana…  

Sin embargo, ahora abordo con más profundidad esto, porque, lamentablemente, veo con más frecuencia que no es un tema de prospectos… No… Es un tema de clientes, de proveedores, de colegas y hasta de familiares y amigos.

No se tú, pero, en mi caso, creo que esto es por mucho de lo que más fácilmente me molesto. Simplemente, no lo entiendo…

A ver… ¿No te ha pasado que alguien te busca con urgencia, agenda una reunión, te pide una propuesta, te llama por teléfono… y luego desaparece como si se lo hubiera tragado la tierra? Si es así, eres uno más de los que, como yo, simplemente no entienden que pasa.

¿Qué piensan los que no responden?

Obviamente no me puedo meter en sus cabezas, pero el dicho es claro: “piensa mal y acertarás”

Trato de ponerme en sus mentes, y te expongo una breve lista de lo que creo que podría estar pasando:

1. Se cayó la prioridad: En un principio les urgía, pero al ver su presupuesto, se les agotaron las intenciones, o algún nivel superior dijo que no, yo asumo.
2. Ya no me interesa: Pero como sucede en todo Latinoamérica, ya no saben como decir que no. Así de sencillo…
3. Mas opciones: Están picando por aquí y por allá para ver quien lo hace más barato, usando tu propuesta para esto casi seguro
4. Esperando respuesta: No te avisan, que sería lo más fácil, que ellos también están en espera de una respuesta de otra persona o área.
5. Se me “pasó”: Obviamente, no era tan urgente si es que se le o se les olvidó…
6. No me gustó: Al entenderlo bien, se le o les bajó el interés, o no cubrió del todo con lo que esperaban, pero por alguna razón misteriosa no están dispuestos a dar una retroalimentación y finalizar con el asunto

En esencia, no es que no puedan responder… es que creen que no pasa nada si no lo hacen. Lo cual es cierto… hasta que les pasa a ellos.

¿Por qué es tan frecuente esta situación?

De nuevo, me pongo con un enfoque analítico/estratégico, y se me ocurre que:

• Hay demasiados canales de contacto: Por tener hiper comunicación, sea esta por reuniones, llamadas, mensajes de texto, correos electrónicos y demás, se diluye y hasta se pierde la urgencia
• Pena: Simplemente la gente no quiere “quedar mal” o decir que no.
• No les importa tu tiempo: Así como llegar tarde y no disculparse, asumo que consideran que tu tiempo no es tan relevante.
• Irrelevancia: No hay penalizaciones ni consecuencias si ignoran la interacción contigo o tu empresa.

Para mí lo increíble es que no solamente te ignoran, sino que lo hacen sin el menor gesto de incomodidad.

¿Qué hacer para provocar respuesta?

En lo general, he empezado a practicar las siguientes acciones, la mayoría de las veces me han funcionado:

1. Dejo una pregunta concreta al acabar cualquier mensaje que tiene que responderse, ejemplo: ¿Nos vemos en tu oficina a las 5pm de mañana?
2. Explico detalladamente las consecuencias de no responder: Asumo que, si ya no me respondes, quedamos en vernos mañana a las 5pm en tu oficina
3. Pongo fechas límite: Si no nos vemos a las 5pm mañana en tu oficina para cerrar el tema, debemos de cambiar la fecha de entrega para dentro de 2 semanas más
4. Finalmente, si nada funciona y usaba mensajes instantáneos, cambio a otro medio de comunicación como el correo electrónico y le doy seguimiento por 2 mensajes. Si no funciona le llamo por teléfono en 2 ocasiones y así sucesivamente voy cambiando de canal. A veces la gente es más propensa a un medio que a otro dependiendo de su situación en ese momento.

Recomendaciones por medio de contacto

Reconozco que no todo puede ser generalizado, por lo que te propongo acciones específicas al emplear cada medio de comunicación:

Correo electrónico

• Asunto provocador y útil: “¿Te sigo esperando o ya seguimos con otro plan?”
• Estructura clara: saludo breve, referencia al mensaje anterior, recordatorio de acción esperada, fecha límite, tono profesional pero firme.
• Tip poderoso: Escribo “me preocupa no haber sido claro en el mensaje anterior” para forzar respuesta sin sonar acusatorio.

WhatsApp / Mensajes instantáneos

• Si es profesional, usa frases que impliquen movimiento:
  • “¿Cierro el tema o seguimos?”
  • “¿Está en revisión o ya lo descartamos?”
• Usa notas de voz estratégicas (menos de 20 segundos) si ya no responden a texto.
• Evita dejar el “¿qué opinas?” sin contexto. Pregunta cosas que exijan un sí o un no o, cuando menos una acción.

Llamadas por teléfono

• Primero pregunta si pueden hablar por mensaje instantáneo antes de marcar directo. He visto que la gente se molesta mucho si llamas “en frío” si NO hay respuesta, llama una vez y cuelga. Si unas horas después no responde, llama y cuelga al cuarto ring. Y si dejas un mensaje de voz en el teléfono sugiero dejar algo así: “Hola, solo confirmando si seguimos con lo que comentamos o si es mejor dejarlo por ahora. Agradezco me dejes saber, aunque sea breve para ver si te acompaño en el proceso o me retiro.”

Redes sociales / mensajes por LinkedIn

• Usa mensajes privados tipo: “Veo que no hemos cerrado el punto pendiente. ¿Avanzamos o lo dejamos en pausa por ahora?”

Conclusión: ¿y si no responden a pesar de todo lo anterior?

Siento que después de 3 veces, en cuando menos 2 medios, no responder también es una respuesta. En pocas palabras deja de insistir. Eso se acabó.

No obstante lo anterior, deja una puerta abierta de forma fina, sin dejar duda que tu ya no vas a seguir insistiendo: “Asumo algo se te presentó de mucha importancia, no quiero seguir importunándote, si deseas retomar este asunto en el futuro déjame saber por favor”

En mi opinión, seguir esperando respuestas es una forma de perder el tiempo. A veces el silencio provoca respuestas más rápido. Por lo anterior, si tu haces esto, por favor, deja de hacerlo.