El canal de TIC: ¿Valor o mal necesario?

El modelo de negocio y distribución dentro del negocio de las tecnologías de la información y telecomunicaciones (TIC) ha empleado por décadas la figura de empresas independientes comúnmente llamadas “canales” que por igual tienen otros nombres como:

  • Resellers o revendedores
  • Partners o socios de negocio
  • Value added resellers o Distribuidores de valor agregado
  • System Integrators o Integradores de sistemas

Entre otros nombres.

El objeto del empleo de estas empresas independientes cubre con varios propósitos:

  1. No son empleados directos y por lo tanto no son un pasivo laboral
  2. Se tienen que comprometer a cuotas para recibir precios especiales en los productos o servicios
  3. Permiten la expansión geográfica a precios prácticamente de cero gastos de los fabricantes de tecnología o mayoristas con los que celebran sus acuerdos bajo esa figura.

Sin embargo, la idea original de contar con este tipo de empresa intermediaria entre un fabricante o mayorista y el comprador final, conocido como “usuario final” es en principio aportar valor al producto o servicio vendido.

¿Cuándo se aporta valor en TIC?

Y así, en un mundo ideal, estos canales deberían de tener una labor importante en 3 etapas de la venta:

  1. Antes de la venta: Desde asegurar que adquiere lo que realmente requiere, tanto en la solución a la necesidad como en el precio correcto por ser la tecnología o servicio adecuado, con miras a que “dure” el servicio o producto, esto es, que no esté próximo a ser obsoleto, que no requiera de tener que actualizar o comprar más en el corto plazo y demás situaciones que pueden figurar engañosas.
  2. Durante la venta: Poder configurar, instalar, personalizar o adecuar las necesidades del producto, servicio o software para que haga exactamente lo ofrecido, e, idealmente más de lo prometido, lo cuál será muy bien recibido.
  3. Después de la venta: Asegurando que la operación de lo vendido sea la esperada, y que siempre se alerte de mejoras, nuevos servicios, ofertas y/o alternativas que dejen ver al cliente que genuinamente hay un interés permanente en la post venta.

Pero, en especial, lo más importante es que todas estas figuras de intermediarios deberían de aportar gran valor a lo vendido.

¿Cómo saber si un canal es de valor?

Lo más claro es entender la forma en la que obtiene sus ingresos. Para ello:

  • Si el 90% o más de su ganancia proviene del producto o servicio vendido, a manera literal de una refacturación del fabricante, se puede asegurar que esa empresa no aporta gran valor, si acaso es una especie de “unidad auxiliar de crédito” que permite no pagar de contado lo adquirido, y ese es “su valor”. Este tipo de figura está incluso en franco período de extinción. Los fabricantes están cada vez acercándose más y más directamente al consumidor final y lo único para que estas empresas les “sirven” es como cobradores en zonas geográficas muy alejadas de ellos, o donde la ley exige la compra a un intermediario local, por poner algunos ejemplos. A este en el título le llamo “mal necesario” por la sencilla razón de que puede que solo por una “política” del fabricante se opte por usar un revendedor, pero es solo eso, y puede dejar de emplearlos de forma casi inmediata.
  • Si el 60% al 80% es lo que gana de sus actividades comerciales implica que entre un 20% a un 40% proviene de servicios que proporciona, y esto representa que está entre otros puntos cubriendo con alguno o algunos de los mencionados al hablar de la aportación de valor en el punto anterior. Esto sucede porque el producto, software o servicio ofrecido no es trivial, y por ello se requiere de una empresa especialista que le descarga al fabricante o mayorista este tipo de actividades que no son ni serán lo que es su objeto de negocio.
  • Pero, si lo que obtiene de ganancia del producto o servicio vendido es menos del 50% de lo vendido, idealmente llegando a un 10% o menos, entonces podemos decir que genuinamente ese canal es muy valioso para ese mercado. Claramente:
    • Se ha especializado en alguna industria, proceso, servicio o tecnología
    • Ha desarrollado prácticas o servicios propios, a manera de adecuaciones a lo vendido o incluso agregando componentes fabricados de forma propia
    • El fabricante incluso recomienda o incluye su servicio como parte del producto vendido
    • Es el mejor para determinado tipo de situación o problemática

Entre otros puntos.

Conclusión: Especialidad

Se puede ver que la industria de TIC ha evolucionado mucho en los últimos años, y que los consumidores finales cada vez disfrutan más adquirir sus productos y servicios de manera directa, via autoservicio.

Desde hace décadas existen modelos de venta directos en diversas empresas de productos y servicios, y esto es cada vez más común.

De allí que solo la alta especialización en resolver necesidades complejas es lo que un canal debe buscar si quiere seguir siendo canal, y, además, ser mucho más deseado por sus mayoristas y fabricantes. Como lo escuché alguna vez del director de uno de los mayoristas más especializados: “Donde hay misterio, hay margen”. No puedo estar más de acuerdo con él…


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