Una gran cantidad de mis clientes son empresas públicas. En pocas palabras, reportan a la bolsa de valores, típicamente en Estados Unidos pero por igual en la de México u otros países.

En su momento se volvieron públicas por el tema de la capitalización acelerada de su negocio, esto es, contar con fuertes flujos de dinero para hacer frente a lo que sea.

Lo curioso de estas empresas es que tienen el compromiso de reportar por igual a sus accionistas, los cuales, claro, quieren que el valor de su acción crezca… y mucho…

Pero lo más controversial de éste tema es que entonces, para lograr dar el mejor resultado posible, las fuerzas de ventas se la pasan persiguiendo el cierre de sus negocios mes con mes.

Esto hace que de cada 12 semanas, las últimas 2, así como el último mes de su cierre fiscal (en Estados Unidos los cierres de las empresas pueden ser cuando ellas gusten, no al fin del año calendario necesariamente) todos los ejecutivos de venta, simplemente se concentren en “cerrar” todo lo que se pueda. Y esto no es necesariamente algo maravilloso, pues, simplemente pierden todo el foco en lo importante por solo concentrarse en lo que para ellos y sus empresas es lo “urgente”.

Así es. Cada 12 semanas se ven los ritmos de la misma manera con mi personal interpretación de lo ocurrido:

• Semana 1: “Planeación”. Se traduce en ¿y ahora qué hacemos para vender?
• Semana 2: “Persecución”. Los vendedores empiezan a ver cuáles de sus cuentas asignadas tienen más viabilidad de cerrarse en las siguientes 8 semanas (si… 2 semanas ya se perdieron en esto y las siguientes 2 tienen otros nombres…)
• Semana 10: “Desesperación”. Para este punto algunos lograron hacer su objetivo o están cerca de ello, pero la mayoría no… y les falta mucho. Es cuando empieza un fuerte proceso de “casos de negocio” que se traduce en dale mucho descuento a ese prospecto para que se anime a cerrar en éste “Q” o cuarto de año. Y ¿el valor de lo vendido? No importa, que baje. ¿Y las consecuencias para otra ocasión por haberle dado ese descuento? Ni modo, luego “vemos que hacemos”
• Semana 11 y 12: “Locura y angustia incontrolable”: Si no se ha llegado a la expectativa de ventas toda la atención se basa en cerrar lo que tiene más probabilidad de cerrarse. Ya los clientes veteranos saben que si quieren un ENORME descuento, ésta semana y la que sigue son el momento oportuno. Los vendedores y sus jefes harán lo imposible por que se venda. ¿Y si sale un nuevo prospecto que inclusive llamó para ser atendido? QUE SE ESPERE. No hay tiempo para él. ¿Y si algún cliente actual quiere ver nuevas opciones? QUE SE ESPERE TAMBIÉN ¿Qué no entiende que esa empresa está en el sacro santo proceso de “FIN DE Q o FIN DE CUARTO?.

Y éste ciclo se repite trimestre con trimestre.

Y ni hablar del cierre del año.

Los últimos 3 meses del año fiscal de esa empresa de ventas tienen otros “ritmos”. Así es. El famoso Q4 o cuarto trimestre Inicia similar, pero los descuentos empiezan a suceder desde la semana 2. Las juntas de todos los directivos que tienen que ver con algún estado de utilidades y pérdidas o en inglés P&L (Profit  & loss) se reúnen prácticamente diario para ver cómo va el día. Salen inclusive a la calle con sus vendedores y canales de venta para prometer lo que sea con tal de que vendan.

Esto sucede día a día, siendo las últimas 2 semanas prácticamente un tema de hora por hora. ¿Y si hay un prospecto interesado en ese último cuarto? No se hace nada. Así es, no se hace nada. Ese “prospecto” por más grande o chico que sea, QUE SE ESPERE TRES MESES  o más para ser atendido. Digo o más porque al cierre de ese año, los vendedores se toman un “descansito” participando en innumerables juntas de planeación, lanzamiento de nuevos productos, juntas anuales del equipo de ventas, etcétera. Y luego se entristecen cuando ese prospecto maltratado le compró a alguien más….

Conclusiones y reflexiones

1. Las empresas que no reportan a la bolsa tienen una vista de mediano o largo alcance que les permite hacer MEJORES negocios. Esto por el simple hecho de que van de acuerdo con el ritmo de sus prospectos no de la bolsa de valores.
2. Si no se entiende de los ritmos de los negocios no se puede hacer una buena venta. El hecho de artificialmente acelerar una venta con descuentos solo trae daños irreparables para el que compra y para el que vende. El que compra aceleró un proceso que no necesariamente implicaba el comprar lo que realmente requería. El que vende tiene daños en sus utilidades por subvaluar sus productos o servicios. Esa subvaluación será de muy difícil a IMPOSIBLE de poder poner de nuevo en un valor adecuado.
3. Lo más importante: los clientes. Lo más valioso: un prospecto que busca ser atendido. Ponerlo en “espera” solo por las “prioridades del cierre de Q o de año” implica un maltrato difícil de superar. Eso lo aprovecha muy bien la competencia, y por supuesto el mal sabor de boca del prospecto en ver la reacción de una empresa no interesada en responder.
4. Dado que esto nunca acabará ¿qué hacer?: Las empresas que reportan a bolsa deberían de contar con una estructura paralela y más ligera de ejecutivos que se encarguen de proyectos de venta que no pueden respetar los cierres de trimestre. En pocas palabras, vendedores que no tienen la presión de una cuota basada en trimestres, 100% ubicados en lograr objetivos. En pocas palabras, a sabiendas de que un prospecto visitado hoy se va a cerrar en 17 semanas reportarlo así y cumplirlo. Por supuesto que de no cumplirse las consecuencias deben de ser iguales a las de cualquier otro vendedor que no hace su cuota. La ventaja de éste proceder es que así nunca se dejaría escapar nada, siempre se atendería a los prospectos en los tiempos que ellos requieren, se disminuirían los descuentos porque la venta ya no estaría ligada a tener que lograr cerrarla en un momento específico, entre otros puntos.

Habrá que ver, pero bastará con el primero que entienda que el mundo no se mueve en trimestres para ver resultados diferentes y en ese momento que sus competidores más cercanos se preocupen pues lograrán ganar todos los negocios con mejores márgenes de utilidad.