Es tan obvio, que se olvida. Se trata de la forma en la que la gente gesticula o se comporta cuando se está vendiendo. Por otro lado lo que se busca con la capacidad no verbal de entender a las personas a las que deseamos venderles algo no es establecer un perfil sicológico de las mismas, sino lograr cerrar la venta más rápido.
De allí tenemos entonces que la primera parte consiste en identificar qué tan “cómodos” se encuentran ambas personas (prospecto o cliente y el vendedor) donde podríamos ver que hay cuando menos 3 etapas muy identificables:
- Total empatía: Sucede cuando la conversación se lleva de forma relajada. Existe mucho contacto visual entre las partes y esto se lleva a cabo en un ambiente relajado.
- Algo de indiferencia: A veces se pierde el contacto visual, el prospecto o cliente cruza los brazos, suspira, o inclusive se ve que pierde el interés
- Agresividad o total falta de inquietud en comunicarse: Simplemente no hay “química”, puede inclusive que se suba el tono de voz, haya gritos o inclusive se abandone el lugar donde se estaba intentando conversar.
Lo que es un hecho cualitativo es que la comunicación no verbal puede representar más de la mitad de la información total que se expresa entre dos personas al tiempo en el que se están reuniendo, y según los conocedores, cuando menos hay cerca de 800 mensajes no verbales que se intercambian durante media hora de reunión.
Las personas que se dicen conocedoras de estas habilidades, en pocas palabras, leer a la otra persona, dicen que gracias a poder interpretar las señales no verbales pueden:
- Identificar señales no verbales “negativas” en las primeras etapas del intento de ventas
- Responder más rápido y de forma precisa a esas señales
- Poder combinar señales propias no verbales para mejorar la expectativa de venta
Entre otros puntos
Y, dentro de los puntos que son fundamentales en la comunicación no verbal que los conocedores estudian están los siguientes “5 canales” de la comunicación no verbal, o en concreto, lo que se tiene que observar para saber qué actitud tomar:
- El ángulo en el que está el cuerpo
- La cara
- Los brazos
- Las manos
- Las piernas
Todas estas partes del cuerpo nos indican “algo” sobre el progreso de una venta.
Por lo anterior, solo sugiero no confundir la programación no verbal con la venta no verbal, y en lo posible documentarse muy bien sobre estos temas mediante literatura y/o cursos especializados impartidos por personas que han sido validadas para tal efecto como:
- Bill Acheson
- Edward Hall
- Jan Hargrave
- Gerhard Gschwandtner
- Barbara Madonik
Por mencionar a algunos. Te recomiendo consultarlos a todos (sus escritos e información) antes de empezar a practicar lo que cada uno comenta, pues sus enfoques son diferentes, pero en definitiva, esto SI sirve…
Finalmente te recuerdo que ofrezco otro tipo de información cada semana en mi podcast: http://dixo.com/author/moises Otra cosa más… Si tienes dudas, escríbeme un correo privado al correo del blog, SIEMPRE contesto, la regla es que sea un tema relacionado con negocios, dudas de tecnología, etcétera (no temas personales).
Nuevo a partir de 2011: ahora contesto en los comentarios del blog, toda vez que tenga relación con lo que se está tratando. ¿Quieres saber lo que me llama la atención?, puedes seguirme en http://twitter.com/mpolishuk Los tweets los hago en inglés, pues me siguen de todo el mundo
Mpolishuk's Blog 