Los psicográficos (en inglés Psychographics) son un tipo de análisis que estudia los factores psicológicos y conductuales de un grupo de personas para poder entender sus motivaciones, intereses, opiniones, actitudes y estilo de vida. Se utilizan para segmentar mercados y comprender mejor a los consumidores, más allá de la información demográfica básica. En esencia, la psicografía busca responder por qué las personas compran, no solo quiénes son, que típicamente ubica la edad, género, ingresos, etcétera.
Esta especialidad realmente afina la toma de decisiones para lograr la venta a un grupo de personas y reta los modelos clásicos para penetrar un mercado como lo sería el nivel socioeconómico, la etapa en la que están en su vida, etc. La idea fundamental es que la demografía de un grupo de personas no explica el comportamiento de compra.
Ejemplos de uso
- Hay 2 personas con mismo nivel de ingresos, edad, ubicación y sexo, pero una compra por estatus y otra compra por fines éticos
- Un cliente del mismo segmento que otro busca eficiencia y otro busca sentirse ser parte de algo.
Los psicográficos responden lo que existe detrás del comportamiento, y por eso es que son muy valiosos para hacer una estrategia o lograr fidelizar a un prospecto, o mejorar el posicionamiento de una marca, por dar algunas ideas de su uso.
¿Dónde aplican los psicográficos en la estrategia del negocio?
Hay una gran cantidad de alternativas de su uso, entre las principales podría decir que están entre otras:
- Segmentación ”práctica”: Ya no segmentas por edad o industria, sino por motivación: “los obsesionados con el control”, “los que necesitan aprobación”, “los rebeldes”, etc.
- Diseño de producto o servicio: Adaptas propuestas con base en valores, no solo en funcionalidades.
- Comunicación más relevante: Ya no se trata de decir “esto es rápido” sino “esto te da lo que estás buscando”.
- Fijar precios y valor percibido: El valor no es lo que cuesta, sino lo que representa para el cliente.
- Customer experience y fidelidad: Personalizas sin depender de edad o profesión.
¿Por dónde se inicia con el uso de los psicográficos?
Esto puede ser más práctico de lo que parece. La idea es accionar rápidamente. Algunos ejemplos podrían ser:
- Usar encuestas cualitativas y análisis de motivaciones (ej. Preguntas abiertas tipo: ¿Qué te frustra más cuando…? ¿Qué lograrías si tuvieras el producto ideal?)
- Observar comportamientos digitales con herramientas como Google Analytics, Meta o plataformas CRM con tracking de intención.
- Crea modelos o perfiles psicoemocionales, no solo “buyer personas” planas.
- Agrupa a tus clientes por “tribus de sentido” y no por “segmentos de ingreso”.
- Aprovecha fuentes externas como estudios de estilo de vida (Ej: Nielsen IQ, VALS framework).
Esto entre los principales servicios y/o herramientas.
Conclusión
Usar psicográficos puede darte los tan esperados resultados diferentes que no están sucediendo con los mecanismos que se están usando actualmente.
Dentro de los tan esperados resultados se pueden ver:
- Ventaja competitiva en empatía estratégica: sabrás antes que la competencia por qué cambian tus clientes.
- Mayor precisión comercial y menor desperdicio publicitario.
- Capacidades internas más humanas y menos reactivas.
En pocas palabras, hoy en día no se puede hablar de una buena estrategia en tu empresa si no se conoce lo que motiva o mueve a tomar una acción a tus clientes más allá del precio de un producto o servicio.
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