Todo el tiempo, y en especial en tecnología los vendedores se quejan que el prospecto o cliente siempre pide más y más descuentos… ¿Pero por qué pasa esto?

Mi respuesta es clara: Si se pide un descuento no se está entendiendo el VALOR de lo vendido.

¿Qué es el valor? En palabras muy sencillas, el valor es lo que el que paga entiende que está recibiendo. Si los beneficios no se pueden conocer y mucho menos medir, simplemente no se desea ese bien o servicio en ese precio.

¿Qué hacer para poder vender en el precio adecuado lo que se ofrece? Hay varios puntos a cubrir, y en esencia se resumen a poder explicar cómo ese producto o servicio logrará aumentar la rentabilidad, disminuir sus costos operativos, poderse hacer de mejores y cada vez más clientes y poder pelear mejor contra su competencia.

Si no se puede decir de forma clara y concisa una respuesta a cada uno de los puntos anteriores, simplemente, no se va a vender ese producto o servicio en el precio esperado.

¿Por qué pasa esto? Lamentablemente los ejecutivos no saben explicar en palabras sencillas qué es lo que están vendiendo, mucho menos para qué sirve ante la realidad de la situación de quien pretenden que sea su cliente y si no pueden hacer lo anterior mucho menos pueden articular ejemplos contundentes que detallen cómo podría funcionar lo que se está ofreciendo a las necesidades de quien desean que les pague.

Ante la gran cantidad de oferta de diferentes productos o servicios, la forma de “bajar un precio” es demostrar lo que se está perdiendo al dejar de hacer o tener ciertas características de lo vendido.

De ésta forma, si un prospecto o cliente expresa que “esto o aquello está muy caro” se puede dar la opción de menos precios eliminador o reduciendo lo que se ofrece.

Y si en ese momento se argumenta el deseo de no estar de acuerdo con que se elimine ese producto o servicio, lo ideal entonces es explicar por qué al pagar lo que se pide esa característica que se perdería realmente puede representar mucho más en términos de valor que el precio que se paga por ella.

Mi conclusión es sencilla: invito a cualquier a seguir éstas recomendaciones, y si se tiene un problema ajeno a los aquí comentados con gusto puedo apoyar en una decisión inteligente que respete la utilidad esperada de esa venta, pues a mí siempre me ha funcionado.