Uno de los peligros principales de los negocios es el famoso cliente “más importante”. Ese cliente es definido de varias formas:

1.     Es el que más te compra, y por mucho

2.     Es el que más volumen de operaciones te produce anualmente

3.     Es el que implica el proyecto más grande

Por mencionar algunas formas de identificarlo.

En términos de porcentajes el cliente más importante tiene mucho peso en tus actividades de negocio. Por lo menos ocupa 20% o más del mismo. Puedes identificar a ese cliente cuando por ejemplo te deja de comprar y experimentas una baja en la cantidad de efectivo (flujo) de tu negocio, el cual te puede hacer peligrar hasta el pagar la nómina.

Muchas veces, cuando ese cliente sabe el nivel de influencia en tu negocio tiende a aprovecharlo, poniendo sus propias condiciones, pagando lo que quiere cuando quiere, o inclusive abusando y amenazando que si no cumples con tal o cual condición, te va a abandonar, por tan solo poner algunos ejemplos.

Pero, ¿porqué pasó esto? ¿cómo llegaste a tener un cliente con éstas características? ¿es tan siquiera bueno?

Mi opinión es que, en buena medida nosotros somos los principales responsables de tener este tipo de cliente/amenaza. Lo somos por algunas de éstas razones:

1.     Permitimos que creciera sin planeación, advirtiendo que el tiempo y recursos que le brindamos a ese cliente con los recursos que dejamos de efectuar para buscar otros clientes

2.     Una vez que nos cayó el “gran pedido” nos “empachamos” con ese pedido, servicio o proyecto sin más bien ver cómo hacer caer ese mismo tipo de  venta con OTROS clientes

3.     No planeamos bien nuestro crecimiento interno y cuando llegó ese negocio tuvimos las mismas personas, procesos y tecnología que atender esa oportunidad, quedando cortos, obligando a la gente a hacer mas actividades o bien otras diferentes, en vez de planear para ese tipo de “picos” u oportunidades.

¿Qué hacer en éstos casos? ¿cómo atender al cliente “gallina huevos de oro?

Por supuesto que tenemos que atenderlo, sobre todo si es tan grande, pero te propongo estas ideas:

1.     Fuerza a tu negocio a conseguir otros clientes de ese tamaño. En mi experiencia el 70% de tu negocio debe de estar en cuando menos 8 clientes importantes y el 30% restante en muchos medianos y pequeños. Mientras más clientes tengas con menos peso sobre el total menos sufrirá tu negocio y se evitarán posibles abusos por parte de los clientes que saben que son tan grandes para ti.

2.     Prepárate para atender esos picos de demanda en tu trabajo, muchas veces lo ideal es compartirlos con otros negocios como el tuyo, con los que previamente hayas efectuado una alianza. Es mejor no ganar el 100% de algo pero seguir atendiendo todo lo demás a correr el riesgo de atender algo muy grande que si te deja te hace quebrar. Piensa que es algo así como un “seguro contra la pérdida de negocios”.

3.     Automatiza lo más que puedas de tu negocio para poder atender las necesidades sin necesariamente hacer todo manual. Así las personas que te apoyan pueden hacer trabajos mas sofisticados y lo que puede hacerse de forma automática mejor que así se haga. Esto muchas veces puede ser facturar electrónicamente, tener un sitio de venta de tu trabajo por internet, o inclusive el delegar (maquilar) parte del trabajo con un tercero que puede acelerarte el tiempo a un precio razonable que te permita ganar dinero, por darte algunos ejemplos

4.     Atender 1 no es lo mismo que atender 10 y no es lo mismo que atender 100 o 1000, revisa tus procesos para poder crecer de forma flexible pero también poder achicarte. En estos casos el empleo de internet ha sido muy útil. Por ejemplo, si tienes que entregar a domicilio, hacer 10 domicilios al día es pesado pero posible. Pero hacer 1000 es imposible con lo que tienes para entregar 10. Tendrás que integrar lo que haces con alguna empresa de logística que permita entregar a ese ritmo, pero una vez que se regrese a 10 lo puedas hacer sin perder dinero.

5.     Cuida tu flujo de efectivo, esto sobre todo cuando son grandes negocios que pagarán mucho, pero tardan mucho en realizarse y te pagarán al final. Es en esos casos cuando te conviene mucho tener muchos clientes pequeños y medianos que pagan poquito pero muy constante y te evitan muchos dolores de cabeza.

Estoy consciente de que estos puntos no son los únicos, así que si tienes algunas otras recomendaciones por favor no dudes en hacerlas y todos te lo vamos a agradecer. Por otro lado te recuerdo que  ofrezco otro tipo de información cada semana en mi podcast: http://dixo.com/author/moises      Otra cosa más… Si tienes dudas, escríbeme un correo privado al correo del blog: moisespolishuk@hotmail.com      o bien, seleccionando “enviar un correo” aquí, abajito. SIEMPRE contesto, la regla es que sea un tema relacionado con negocios, dudas de tecnología, etcétera (no temas personales). Solo ten en cuenta que para contestarte debes de habilitar los permisos de tu correo para que “otros” puedan mandarte correo. NUNCA contesto en los comentarios del blog, ese es un espacio reservado solo para ti. Y si no te aburro demasiado, puedes seguirme en http://twitter.com/mpolishuk