Estoy seguro que poder encontrar nuevas empresas o personas que deseen adquirir nuestros productos o servicios es la situación que más interesa a quien vende algo. Lo que he observado es que se busca una “solución fácil o rápida”, un curso, etcétera para que, después de aprenderlo, los clientes empiecen a comprar.
En realidad, para que los clientes compren, en mi experiencia primero deben de pasar las siguientes situaciones:
1. Debes de ser reconocido (ubicado) en el mercado
2. Debes de tener un cierto nivel de credibilidad en el mercado
3. Debes de efectuar labores de acercamiento con prospectos, que bien calificados llegarán a ser tus clientes.
El problema, es que NADIE respeta ese orden, de hecho, todo “cursillo”, plática, “gurú” de ventas te habla únicamente del tercer paso, y lo ponen como la primera actividad, obviando las primeras dos.
Efectivamente, en mi experiencia, para poder tener clientes, el proceso inicia meses, en realidad años (mínimo uno) antes de empezar a “corretear” las oportunidades de venta.
Para éste momento, estarás pensando ¿pero si quiero poner un comercio como pueden conocerme sin tener el local físico primero? Y lo mismo aplica si vas a dar un servicio, pero en realidad es así, allí te va un ejemplo.
Supongamos que vas a vender pasteles, pues te quedan muy sabrosos. Lo primero que debe de pasar es ser reconocido como que tus pasteles se distinguen de otros postres, porque si vas a una reunión y varias personas llevan pasteles, el tuyo es el primero que se acaba y todos lo comentan (en pocas palabras te reconocen) como una persona que hace deliciosos pasteles.
Posteriormente, en alguna oportunidad que se presente, por ejemplo, de un concurso de pasteles, tu participas con tus creaciones, las cuales, si de verdad son buenos, ganarán el primer, segundo o tercer lugar, y esto empezará a darte un reconocimiento ante la sociedad (credibilidad en el mercado) el cual puedes ofrecer en tu “curriculum empresarial” como parte de establecer tu lugar en el mercado, en especial cuando has ganado varios reconocimientos, más allá de tus amistades y familiares.
Y, entonces sí, finalmente ya que el mercado te reconoce y tienes elementos para establecer tu credibilidad, puedes poner tu local de pasteles e iniciar (en la tercera etapa, que todos empiezan como la primera y de allí el fracaso) y en este momento:
· Se hacen las llamadas a negocios y personas que trabajan o viven cerca de tu local
· Repartes volantes en las calles con una promoción para que se acerquen
· Ofreces un pastel al 10% de su valor a las oficinas cercanas para que lo prueben a cambio de que te den sus direcciones de correo electrónico para mandarles las ofertas del mes
Etcétera.
En mi opinión, respetar este orden es uno de los factores más importantes para el éxito en conseguir clientes leales o un mercado interesado en lo que tú ofreces. Sin embargo, la mayoría de la gente inicia un negocio sin crear la credibilidad o reputación que les permita progresar con mas facilidad y es cuando los negocios no funcionan, y de hacerlo sucede después de largos períodos de aguante en los que tuvieron que efectuar los primeros 2 puntos que nadie hace.
Con esto espero haberte ayudado a entender que orden seguir para generarte nuevos clientes, y si te es posible te agradecería me contestaras la siguiente pregunta: ¿Qué actividades haces para ganar nuevos clientes? Por otro lado te recuerdo que ofrezco otro tipo de información cada semana en mi podcast: http://prodigymsn.dixo.com/moises-polishuk/. Otra cosa más… Si tienes dudas, escríbeme un correo privado al correo del blog: moisespolishuk@hotmail.com o bien, seleccionando “enviar un correo” aquí, abajito. SIEMPRE contesto, la regla es que sea un tema relacionado con negocios, dudas de tecnología, etcétera (no temas personales). Solo ten en cuenta que para contestarte debes de habilitar los permisos de tu correo para que “otros” puedan mandarte correo. NUNCA contesto en los comentarios del blog, ese es un espacio reservado solo para ti.
Mpolishuk's Blog 
Es muy interesante tus puntos, yo trabajo en la administración de una panadería, y tú ejemplo me encanto, es dificil el mercado y la competencia es recia, pero, si se tiene el reconocimiento y la credibilidad, no tendrás competidores, y también es cierto que siempre habrá personas que pretenden vender "cursos mágicos" para mejorar tus ventas, que al final de cuentas no resultan, suerte para todos aquellos que tienen sus negocios o piensan en aperturar alguno
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Gracias por compartir tú experiensia.
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son muy bueno de pende actitud, y aptitud
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Me parece muy acertado tu consejo, gracias por compartirloJOSE VEGA, Celaya
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Muy buenos tus consejos, ya estaba aplicando tu teoria, y parece que estoy bien, estaba a punto de poner un negocio de lo que yo hago, Reparaion de Equipo de Computo, pero opte con promocionarme primero antes de poner un local fijo. Gracias
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Felicidades, son muy buenos estos comentarios, solo que hay que llevarlos al pie de la letra… Los saluda Mario de Tehuacan
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Hola se me hizo puntos muy importantes que hay que hacer, yo que estoy emprendiendo en mi propio negocio, se nos olvida el ordenen de los pasos que mencionas, la experiencia o el tiempo será que me a ayudado a entender estos puntos: Gracias por compartirlos. Veronica San Luis Potosi
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Hola Moisés: Me parecen muy acertados tus comentarios. Yo tengo 10 años elaborando productos de belleza y me a costado mucho darme a conocer y ganar credibilidad. El que siga tus consejos se va a ahorrar muchísimo tiempo. Guilloum Edo. Mex.
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Hola Moises: son muy buenos tus comentarios, pero dime como le hago para recuperar la credibilidad de los clientes, cuando por algun motivo se perdio
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FELICIDADES MOISES POR ESTE ESPACIO MIRA YO TENGO UN JARDIN DE FIESTAS Y LO UNICO QUE HAGO ES REPARTIR VOLANTES SI ME AYUDAS , DANDOME BIBLIOGRAFIA O SI ME INDICAS CURSOS DE VENTAS PORQUE LO QUE DICES QUE DEBO HACER NO LO HAGO PORQUE NO LO SABIA SOLO VOLANTEO
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Hola moises: Es muy buena tu aportaciòn; yo empiezo a laborar en una empresa que se dedica a la venta de software y estoy a cargo de la marca SolidWorks que apenas adquirieron por lo cual aun no tienen cartera de clientes y me gustaria saber como puedo entrar al mercado hacerme de clientes ya que para ser sinceros el precio a mi parecer es exceisvamente alto y es muy dificil de colocarlo ademas el fabricante no da demos o como comunmente se conoce pruebas de este ni una sola promociòn
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Hola Moises,me parece muy acertado tu ejemplo y comentarios,pero como hago para obtener mas clientes.He descubierto que mi producto es del agrado de mucha gente pero a la hora de hacer labor de venta es todo lo contrario,o piden muy barato o bien no hay un seguimiento y no solo por mi parte,sino por la parte de ellos.Respecto a tu pregunta de como ganar nuevos clientes?,yo busco gente en internet que esté buscando si bien no es exactamente lo que hago,pero que busque artículos similares,me escribo en páginas de venta gratuita,cuando la oportunidad se me ha dado,he participado en exposiciones,pero luego todo es tán costoso.Ahora por ejemplo quiero lanzar un nuevo producto al mercado que siento que va a ser un gran éxito,ya tengo la idea,algunos de los canales donde lo quiero coomercializar,a quien va dirigido,los diseños,etc…pero la inversion,estoy segura que la tendré que hacer yo,ya que no estoy totalmente segura de que haya quien lo compre,y no es que sea pesimista,pero,aca,siento que existe un gran malinchismo por lo que hacemos en México,si viene de china,es más economico y es mejor,si se produce acá seguro es chafa,es la mentalidad que siento que muchos tienen.Pero creo que la crisis mundial pr la que estamos pasando ahora,nos tiene que hacer voltear hacia adentro,como sucedió con Brasil y consumir lo hecho por mexicanos y en México…que realmente está bien hecho.Además es una manera de levantar nuestro país ,de crear fuentes de trabajo,de apoyarnos,el uno al otro.POr otro lado requiero unos tips de a quien puedo recurrir para obtener apoyo financiero,se que existe un programa de apoyo a Pymes por parte del gobierno pero que otras instituciones existen que te pueden apoyar,y que no te pidan que pagues algo por antelación o bien que se tardan mil años en darte una respuesta.Me podrías comentar algo respecto a esto?,espero no te haya mareado con tanto,pero necesitaba expresarme.saludos y espero saber pronto de ti.
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moises buenos dias mira lei tu mensaje y es interesante lo que escribiste y gracias por acernos la invitecion para acerte preguntas lo que se me a hecho dificil en mi trayectoria de pequeña empresa es el manejar los costos de precios unitarios cundo presento un precio el cliente siempre pone pretesto como le ago para defenderme o pelearle el costo lo mas razonable de alli que pierdo clientes
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moises felicidades lei tu mensaje muy interesante y practico
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HOLA MOISES LA PRESENTE ME SIRVE PARA COMENTARLE. QUE HACE TIEMPO TERMINE DE MIS ESTUDIOS PROFESIONALES EN LA LIC. EN INFORMATICA; ADMINISTRATIVA POR LO CUAL SOY DE PARTE DE SINALOA HE TRABAJADO Y LABO1RADO EN ESEMPRESAS DE PROCESAR MANGO SOLAMENTE PERO EN OFICINA Y ALGO RELACIONADO CON LO PAPELES DE ARCHIVAR EN OFICINA YA SEA EN ADMINISTRACION NO ME HE DESEMPEÑADO SOLAMENTE DONDE HICE MI SERVICIO SOCIAL EN EL CESSSIN CON UN PROFESOR Y ES POR; QUE ME ORIENTE DE ALGUNA MANERA O ME INFORME QUE PUEDO HACER PARA PODER CONSEGUIR UN EMPLEO SIN MAS POR EL MOMENTO SE DESPIDE DE ANTEMANO …….LIC. ANGELICA MARINA R. CAMERO
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REALMENTE ME PARECE INTERESANTE:O sea que según el consejo tienes que pasar mas de un año para ganar dinero?Miren, por favor, lean mejor a Robert Kiyosaki "Padre Rico Padre Pobre" y vean el pensamiento tan pobre que se señala aquí…si quieren Hablar de Mercadotecnia, vean los siguientes "cursos mágicos", pero que si funcionan:busquen a Enrique Gómez Gordillo en la red, el verdadero experto en Marketing para PYMES, si, si se necesita hacer mercadotecnia, pero de nada te sirve si no sabes VENDER, y ésta es la mejor habilidad que debes aprender para tener éxito en tus negocios, tu vida, etc.En este caso si no sabes VENDER, Aprende…te recomiendo http://www.elcolegiodeventas.com , tienen cursos probados desde hace más de 20 años, que si funcionan, impartidos por VENDEDORES
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Contestando a la pregunta: "Qué haces para ganar mas clientes?", les comento que en el curso "Triunfando en Ventas" de Alfredo Mercado, se enseñan más de 20 sistemas de prospectación de los cuales uno es bloguear…
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Oye Leticia, ¿cuánta comisión ganas por vender los cursillos que comentas en tu por demás superficial crítica? ¿Quién diablos te crees para tratar de manipular desde un comentario de blog un anuncio por demás corriente? LEE bien el blog: Moisés NO da una "receta" habla de pasos, donde para el tal vez, el promedio de lo que ha visto es que tarda hasta un año lo que comenta, pero a la mejor gente tan "capaz" como tu, podría lograr los 3 pasos en 10 minutos. A diferencia de tus "cursillos" reflejados, tu que te las das de muy lectora y conocedora (unque insisto, creo eres una vil comisionista de cursillos de ventas) lee a verdaderos gurus, como Malcolm Gladwell en su último libro, Outliers (eso si, para eso espero que una erudita como tu sepa leer inglés) y verás que ese que SI es un Gurú en éstos temas a nivel internacional, claramente comenta que para ser un especialista en algo debes de invertir 10,000 horas en ese algo, lo cual tiene alguna relación con los puntos que se comentaron en el blog. Por favor Leticia, "padre rico padre pobre" solo hizo rico a su autor…. Y en el futuro, si te mueres de ganas de hacer un comentario, mas que descalificar, suma, aporta y si tanto sabes, pon tu propio blog…. a ver cuantos te visitan y cuanto vendes….Moisés Polishuk: si llegas a leer los comentarios de aquí por favor bríncate las burradas de "leticia" (pues salvo ellas, los demás si apreciamos tu espacio) y aprovechando te comento que soy recurrente lectora tuya y TODO lo que tu estás comentando me ha servido, no solo a mi sino a los que les he recomendado tu espacio. Un saludo y gracias por escribir tan aterrizado a nuestra realidad.
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Buena informacion… gracias por compartirla…
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Moisés muchas gracias por el mail que me enviaste el día de ayer con tu respuesta y propuesta, comparto tus ideas, lo he experimentado al trabajar para empresas cuyas marcas de productos quieren darse a conocer de la noche a la mañana, ahorrandose los 2 primeros pasos, excelente tu blog.
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Hola Moises, me llama la atencion tus comentarios pues tienes razon me han ayudado mucho, entiendo que la perseverancia y seguir los pasos que indicas son muy importantes. Gracias
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