La propensión de compra o en inglés purchase propensity combina ciencias como la estadística, la psicología del consumidor y la analítica de datos.
Los que mejor la emplean desarrollan sus propios modelos mátemáticos y algoritmos de aprendizaje de máquina (o machine learning) para identificar patrones de comportamiento de los clientes del negocio para predecir la probabilidad de realizar una compra.
Como un resultado positivo adicional al negocio la propensión de compra aporta información para la creación de las estrategias de mercadotecnia, ventas y la experiencia del cliente o CX.
¿Cuál es la motivación del empleo de la propensión de compra?
Además de optimizar los recursos para campañas publicitarse y hasta inclusive la necesidad del empleo o no de éstas, realmente reduce costos operativos para solo hacer esfuerzos muy concretos para los prospectos que tienen una alta probabilidad de compra.
Esto por consecuencia, permite a las empresas anticiparse a las necesidades de los clientes y ofrecer productos o servicios en el momento adecuado, mejorando la personalización de la experiencia del cliente, aumentando las tasas de conversión y fidelización.
En un mundo altamente competitivo, el estudiar la propensión de compra permite ser la primera empresa en resolver un problema o satisface una necesidad con un producto o servicio.
¿Por qué las empresas deben de poner atención en la propensión de compra?
La saturación de opciones es lo que desmotiva las ventas, los prospectos “se pierden” en un exceso de opciones.
La propensión de compra capta la atención del prospecto en el instante correcto convirtiendo a la publicidad en información de valor.
Así, todo esfuerzo mercadológico o de publicidad muestra rápidamente un retorno sobre la inversión.
Adicionalmente, en función de la oferta y la demanda los precios pueden cambiar dinámicamente dependiendo de ciertas condiciones o externalidades y los anuncios recibidos podrían en principio ser totalmente específicos para cada prospecto sin gastar cantidades imposibles para lograrlo.
Los clientes de empresas que aplican la propensión de compra se benefician
Esta es una de las pocas ramas de la ciencia de los negocios que al aplicarse beneficia directamente a los clientes objetivo de las empresas, porque todo lo que reciben de las empresas con estas estrategias son recomendaciones valiosas y alineadas a sus necesidades.
Esto en principio para evitar recibir publicidad irrelevante que es molesta y provoca que se bloqueen los canales donde se recibe.
Por lo anterior para provocar un efecto positivo de economía del comportamiento (behavioral economics) se les crean situaciones de upsell y cross-sell con descuentos y ofertas personalizadas en el momento preciso.
Todo esto crea un efecto de valoración que hace al cliente sentirse comprometido por la marca por sentir que ésta lo valora, aumentando la lealtad.
Conclusión: ¿qué pasa si no se emplean estrategias de propensión de compra?
Al evaluarse con una empresa que no hace uso de las estrategias de propensión de compra se seguirán enviando mensajes genéricos de marketing que se convierten en algo molesto, perdiendo las oportunidades de conversión por no poder identificar a los prospectos que tenían una intención de compra, que, por consecuencia puede demostrar fácilmente como se está mal invirtiendo el dinero en mercadotecnia, principalmente al ver que todo lo que se hace es ineficiente. Esto, al final se ubica como una mala experiencia del cliente, perdiendo retención y altas tasas de abandono.
En un mundo donde la personalización y la anticipación son clave, no adoptar este enfoque puede dejar a las empresas rezagadas en la competencia.
Mpolishuk's Blog 