El mundo de las tecnologías de la información (abreviado como “TI”) ha ido evolucionando considerablemente desde la década de 1980 al momento actual casi concluyendo 2024. Lo que hacía crecer a un negocio entonces no aplica hoy en día, pues el simple hecho de comercializar equipamiento en aquel entonces podía exceder márgenes de utilidad de entre el 40% al 60%.
En la actualidad, el hardware ya no tiene este tipo de utilidades, y, para crecer en 2 dígitos año con año, hay ciertas prácticas que facilitan poder experimentar crecimientos exponenciales. Es por ello que me di a la tarea de analizar lo que algunos de los más exitosos miembros del canal de comercialización de TI están haciendo para lograr éste tipo de crecimiento.
Definiendo crecimiento exponencial
Para este contexto, «crecimiento exponencial» puede definirse como un aumento sostenido y acelerado en los ingresos, ganancias y cuota de mercado de un negocio, particularmente para revendedores de tecnología e integradores de soluciones, logrando consistentes márgenes de utilidad de dos dígitos a nivel porcentual. Este tipo de crecimiento implica no solo incrementos en la facturación y la base de clientes, sino también en la eficiencia operativa y en la capacidad de la empresa para escalar sus operaciones rápidamente sin comprometer la calidad del servicio o producto ofrecido.
Es importante destacar que el crecimiento exponencial en este contexto no solo se mide por el aumento en ingresos, sino también por la capacidad de mantener y mejorar los márgenes de utilidad, la escalabilidad de las operaciones, y la creación de un modelo de negocio resiliente y adaptable. Al enfocarse en estos aspectos, los revendedores de tecnología e integradores de soluciones pueden alcanzar un crecimiento significativo y sostenible que cumpla con los criterios de ser «exponencial»
Los factores clave del crecimiento exponencial
El crecimiento exponencial en el sector de la tecnología requiere una combinación de estrategias bien planificadas y ejecutadas con precisión. Aquí hay algunas claves para lograr este objetivo:
1. Identificación y foco en nichos de mercado
En lugar de intentar ser todo para todos, se deben identificar nichos específicos donde se pueda destacar. La especialización en tecnologías emergentes o soluciones específicas para industrias facilita posicionarse como un líder en ese tema.
A su vez, es importante conocer profundamente las necesidades específicas de los clientes y si es posible, idealmente lo que se aporte también debe de repercutir positivamente en los clientes de esos clientes. Esto permitirá ofrecer soluciones más personalizadas y valiosas.
2. Desarrollo de alianzas estratégicas
El proveedor es tan importante como el mismo cliente. Es importante establecer relaciones sólidas con los proveedores de tecnología líderes y acceder a los programas de socio de negocios que los fabricantes y mayoristas ofrecen, en especial aprovechando sus recursos y soporte.
Asimismo, es clave colaborar con otras empresas de tecnología cuyas ofertas sean complementarias a las ofrecidas. Esto puede ampliar el portafolio de soluciones sin necesidad de desarrollar todas las capacidades internamente.
3. Innovación
Una forma de lograr la innovación es manteniéndose a la vanguardia de las tecnologías emergentes y adoptar aquellas que puedan ofrecer una ventaja competitiva.
Para lograr lo anterior es importante considerar un presupuesto para invertir en investigación y desarrollo para crear soluciones transformadoras que puedan diferenciarte de la competencia.
4. Expansión geográfica
Vale la pena considerar expandirse a nuevos mercados geográficos. Esto no necesariamente con una presencia física, pero si con un plan que permita poder operar digitalmente de forma remota. Lo más importante al hacer esto es evaluar en especial las oportunidades y los desafíos específicos de cada región, pues el comportamiento de los clientes y la forma de comercialización puede ser muy diferente.
En ocasiones puede ser más rentable explorar modelos de franquicias o licencias para replicar el modelo de negocio en diferentes áreas geográficas.
5. Marketing y ventas efectivas
Marketing significa en este contexto “hacer crecer el negocio más de lo que se encuentra actualmente”. Para ello entonces se debe de considerar utilizar estrategias de marketing digital avanzadas, tanto digitales como de contenidos, para provocar prospectos y/o contactos de alta calidad.
En lo referente a las ventas es fundamental y clave capacitar al equipo de ventas en técnicas de venta consultiva y en el conocimiento profundo de las soluciones que se piensan ofrecer.
6. Enfoque en la experiencia del cliente
Tal vez el aspecto que logra la mayor retención y recomendaciones de boca en boca es ofrece un soporte excepcional y servicios postventa para fidelizar a los clientes. La satisfacción del cliente puede llevar a recomendaciones y referencias que aplanan el camino a interesar al cliente.
Una idea efectiva en este aspecto es implementar programas de lealtad que recompensen a los clientes recurrentes y fomenten relaciones a largo plazo, haciendo que de clientes pasen a ser consumidores.
7. Optimización operativa
Prácticamente imposible crecer sin automatizar procesos internos para mejorar la eficiencia y reducir costos operativos. Aquí entra en juego tecnología como la “RPA” o automatización de procesos mediante robots de software, por ejemplo.
Asimismo, debe de cuidarse la escalabilidad, asegurando que las operaciones sean escalables para manejar el crecimiento sin comprometer la calidad del servicio.
8. Formación y desarrollo del talento
El factor humano es la base del crecimiento y es por ello muy importante invertir en la capacitación continua del equipo para mantenerlos actualizados con las últimas tecnologías y tendencias del mercado.
Como complemento es importante atraer y retener al mejor talento ofreciendo un ambiente de trabajo atractivo y oportunidades de crecimiento profesional.
9. Financiamiento y gestión financiera
Nada prueba mejor un modelo exitoso que el apetito de invertir por parte de otros en el negocio. Vale la pena buscar inversores que compartan la misión y puedan aportar más que capital, su experiencia y contactos.
Asimismo, es fundamental una gestión financiera rigurosa para asegurar que el crecimiento sea sostenible y rentable. No se trata de hacer recortes sino de asegurar que todo tipo de bien o servicio repercutirá claramente en el crecimiento esperado, en pocas palabras aporta más que su mismo valor monetario.
10. Hacer lo correcto de la forma correcta
Este tema lo abordé en este artículo que puedes seleccionar aquí: “Hacerlo correcto de la manera correcta” y en esencia es siempre lograr el perfecto balance de ética, principios y valores para no justificar cualquier forma de llegar a un resultado. El mercado castiga en el mediano y largo plazo a las empresas que no tienen escrúpulos.
Conclusión
El crecimiento exponencial no ocurre de la noche a la mañana. Requiere una estrategia bien definida, ejecución precisa y la capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Al centrarse en la especialización, la innovación, la eficiencia operativa y la experiencia del cliente, los revendedores de tecnología e integradores de soluciones pueden posicionarse para un crecimiento significativo y sostenido.
Es importante recordar que cada empresa es única, y es crucial ajustar estas estrategias a sus necesidades y circunstancias específicas. Con un enfoque estratégico y una ejecución con disciplina, el crecimiento exponencial estará al alcance.
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