Mpolishuk's Blog

La competencia es cada vez más fuerte, y sin duda la ansiedad por ofrecer mejores productos o servicios que la competencia pueden llegar a hacer que personas y empresas desesperadas cometan acciones ilegales o que pueden dañar irremediablemente su reputación.

Sin embargo, no entender bien qué hace y cómo funciona la competencia puede representar una falta de enfoque y precisión en las ventajas clave a destacar de los productos o servicios ofrecidos, y, como consecuencia, se puede no vender por el simple hecho de no saber de que forma se es o no se es diferente a la competencia, por no poder destacar las ventajas únicas de lo que se vende.

Por lo anterior, Es muy importante poder hacer de forma correcta un estudio y entendimiento profundo de la competencia, sin caer en tener acceso a información prohibida.

Para hacer lo anterior, conviene profundizar en una práctica 100% legal que es el “benchmarking” y por otro lado entender a fondo lo que implica hacer espionaje comercial.

Podríamos decir que el benchmarking y el espionaje comercial son prácticas que se relacionan con la observación y análisis de la competencia, pero difieren en sus objetivos, métodos y ética.

Benchmarking

El objetivo del benchmarking se centra en comparar las prácticas, procesos, productos o servicios de una empresa con los de otras empresas líderes en su industria o en industrias relacionadas, con el fin de identificar áreas de mejora y establecer metas de rendimiento.

Para lograr lo anterior se emplean métodos efectuados de forma ética y transparente, a menudo a través de la investigación y procesamiento de datos públicos, encuestas a clientes, análisis de productos en el mercado y colaboración con otras empresas para intercambiar información y mejores prácticas.

En principio, si es información pública, éticamente hablando el benchmarking es una práctica aceptada en el mundo empresarial, ya que busca el aprendizaje y la mejora continua mediante la investigación y el análisis de fuentes públicas o bien pagadas a manera de encuestas para entender el funcionamiento, eficacia y valores de un producto o servicio.

Espionaje comercial

El objetivo del espionaje comercial típicamente consiste en hacerse de información confidencial o protegida de la competencia, como los serían secretos comerciales, estrategias de precios, planes de desarrollo de productos e inclusive soborno a personas de la empresa competidora para hacerse de información, con la intención de obtener una ventaja competitiva de manera injusta.

Existe un gran universo de métodos para hacer espionaje comercial, tales como la infiltración en la empresa objetivo de pseudo empleados que realmente son espías, el robo de documentos, el hacking informático, el soborno de empleados, la intervención de las líneas telefónicas u otras actividades ilícitas para obtener información confidencial.

Por obvias razones el espionaje comercial es considerado altamente antiético e ilegal en la mayoría de los contextos empresariales y está sujeto a acciones legales y sanciones severas si se descubre.

Conclusión

Mientras que el benchmarking se enfoca en aprender de las mejores prácticas de la competencia de manera ética y transparente para mejorar el rendimiento propio, el espionaje comercial implica la obtención de información de manera ilegal y con la intención de obtener una ventaja injusta sobre los competidores.

La pregunta es ¿porqué se opta por hacer espionaje comercial en vez de benchmarking? Casi siempre, hacer el benchmarking es un proceso riguroso y tardado, económicamente más elevado que la rapidez y bajo costo que tiene el espionaje comercial.

El benchmarking es más científico y basado en la estadística, el espionaje comercial es hacerse ilegalmente de resultados de otra empresa para ver cómo mejorarlos.

En mi experiencia, las empresas que hacen benchmarking terminan por entender mejor cómo mejorar sus productos o servicios, incluso cuando descontinuarlos, pero en especial, permite de verdad entender donde están sus diferenciadores clave y como y a quién le aportan más valor.