Mpolishuk's Blog

Lo más común que se entiende cuando alguien escucha de marketing o mercadotecnia es asociarlo con:

• Publicidad: Anuncios en redes sociales, en medios impresos, comerciales en radio o televisión, letreros en las calles y hasta botargas haciendo bailes afuera de un comercio
• Promoción: Explicar lo que hace un producto o servicio dando información detallada de funcionalidades o características buscando fomentar el interés
• Convocatoria: Hacer lo necesario para que personas con cierto nivel o perfil participen en algún tipo de evento o situación

Y muchas otras actividades de este tipo.

La realidad es que estas pueden llegar a ser funciones secundarias o hasta terciarias del marketing, en especial en la actualidad.

Lo que si considero que es marketing

Sin lugar a dudas, mi definición personal de marketing es efectuar un conjunto de actividades que como conclusión hagan crecer al negocio más allá de lo que estaba antes de hacer dichas actividades, así de sencillo.

Y es que, hay una gran distorsión de este concepto en multitud de empresas que ven a marketing como un gasto, y no, el marketing efectivo podrá atraer nuevos clientes o hacer a clientes actuales comprar más. En otras ocasiones incluso ofrecerá los productos y servicios de formas diferentes y así podrá crecer el negocio, simplemente vendiendo lo mismo de maneras distintas.

Es así como marketing en un mundo ideal debería de ser “el mejor amigo” del área de ventas, pero, en la realidad, casi siempre estas áreas se ven más como rivales que como complementos.

El problema inicia con quien está a cargo de marketing

En su origen puede ser que muchas empresas coinciden con identificar al marketing como factor de crecimiento de ventas, sin embargo, esto se va deformando, literalmente, con la personalidad al mando de esa área en una empresa.

En la mayoría de las veces esa persona ha “hechizado” a la dirección haciendo uso de una droga empresarial muy potente: el ego de los altos ejecutivos. Con esto me refiero a que marketing puede, por ejemplo, llegar a efectuar un evento que consiste en una rica cena, en un lugar hermoso, con el fin de convocar posibles clientes, pero es un espacio de relacionamiento y diversión para la plana ejecutiva que se deja “emborrachar” con todo lo hermoso de un evento que de ninguna manera se monetizará en más negocio.

Muchos podrían decir que en estas reuniones se dan oportunidades de relacionamiento, de platicar con los clientes de forma más amigable y personal y que, gracias a esto se pueden hacer más y mejores negocios.

Si esto fuera cierto, una mecánica más interesante y super barata sería poner a esos ejecutivos en diversos eventos sociales como bodas, bautizos, primeras comuniones, fiestas de quince años y hasta sepelios para que puedan hacer ese mismo tipo de contacto con las personas y sin gastar en la producción de este tipo de actividades. Entonces no, el hacer “eventos” por hacer eventos, es un gasto, casi imposible de monetizar y demostrar que, gracias a una cena, las personas decidieron comprar algo.

Sin embargo, si la plana mayor se deja convencer, simplemente el responsable de marketing les dará más y más “eventos” que no conducen a nada.

La clave está en cuantificar

Aquí es donde he visto que se diferencian los directivos de marketing que logran hacer crecer los negocios de los que no.

En tanto que dar regalitos, hacer desayunos, comidas o cenas, tener muchas visitas a un sitio en internet, etcétera no puede medir la viabilidad de vender algo, el contar en esas mismas ocasiones con metodología y herramientas para

• Calificar una oportunidad
• Detectar la intención de compra
• Entender que es lo que realmente le interesa a cada persona

Y, sobre todo, en actuar en consecuencia al instante, esto es, provocar una acción que se acerque a un proceso de cierre dentro de una venta.

Es precisamente aquí donde marketing y ventas se fusionan: marketing otorga elementos cuantitativos a ventas para orientar qué saber de cada prospecto, que interés tiene, con qué apetito de compra para que se simplifique la capacidad de ventas de converger en una siguiente acción lógica dados los intereses de los prospectos reales, y así no perder el tiempo con todo el mundo que realmente no está interesado, esto es, segmentación y perfilamiento a tiempo real que ventas puede aprovechar para reducir los ciclos de venta.

Sin embargo, hay todo un universo de directivos en marketing que ni si quiera saben como hacer esto, y otros, tristemente aun sabiendo como hacerlo, prefieren ser planeadores de eventos y tener a todo mundo pasándola bien antes de querer correr el riesgo de sujetarse a métricas de los invitados, pues lo que pasa es que allí se demuestra que los participantes a sus eventos realmente son comedores profesionales pero no prospectos, dicho en otras palabras, pueden haber invitado a conocidos y amigos que no son sujetos de ejercer compras.

Y así, directivos de marketing “métricos” pueden acelerar negocios y atender nuevos mercados y directivos de marketing “de buen ambiente” provocan acciones divertidas e interesantes que es imposible convertir en negocios como tal.

Conclusiones

Así llego a 2 conclusiones:

1. Los directivos de marketing con métricas y estrategia, simplemente sigan empleando herramientas cuantitativas que además no se pelean con hacer eventos maravillosos, logrando así lo mejor de dos mundos

2. Los directivos de marketing que solo buscan provocar emociones y sonrisas a internos e invitados, puede ser mejor que busquen lograr invitar a sus ejecutivos de ventas a muchos eventos sociales que aunque no sean producidos por ustedes permitirán a esos vendedores a relacionarse y hacer, prácticamente lo mismo que si ustedes pagaran por hacer increíbles reuniones.