En los años que llevo trabajando, me he encontrado de todo en las empresas, y la actitud más peligrosa que hay es la de los pseudo directivos que liderean al equipo de ventas que realmente lo que buscan es o no vender o vender poquito y muy controladamente.

Características de directores de ventas que no venden

Hay varios indicadores que pueden anticipar a una persona en este nivel, siendo entre otras:

• Venta de “escritorio”. Si, tal cual son personas que nunca abandonan su escritorio, cuando lo ideal es estar visitando prospectos para convertirlos en clientes.
• Obsesión de control de sus vendedores. Los vendedores que dependen de su “gran liderazgo” sienten su abrumadora presencia pidiendo informes y juntas ridículas en las que ni idea tiene de como resolver los temas que se abordan.
• Todo lo que no conoce no sirve. Ha dejado de querer ver nuevas herramientas y procesos para vender, como siempre le ha funcionado lo que hace cree que eso es “exponer” la realidad, esto es, que o no vende todo lo que puede o peor aún se le escapan oportunidades que no administra o conoce.
• Cuantificar las intenciones de ventas es el mal a vencer. Si existiera la capacidad de ubicar prospectos con un nivel cuantitativo de inversión de compra siempre explicarán de mil formas porque eso o no es preciso o no es correcto o su grado de profundidad supera en mucho a cualquier herramienta de calificación de oportunidades y considera a las ventas un arte que solo pocos pueden ejercer.
• Actitud clave: “Lo que diga el director general”. Cuando se le solicita una opinión, buscará primero saber la opinión de la dirección general para entonces repetir precisamente esa opinión, esto con el fin de preferir ser una persona que halaga a la dirección antes de que vayan a pensar que piensa algo diferente.

La catástrofe que generan

Esto es muy delicado y es una especie de “ceguera de taller” porque en el afán de que las empresas establecen cuotas, lo que están haciendo es limitar el alcance de los resultados de una dirección de ventas. La realidad es que la función objetivo del área de ventas es tratar de vender todo lo que sea posible, no llegar “al número” que indiquen sus objetivos.

Y por este grave error, lo que rara vez una empresa mide es el costo de oportunidad de todo lo no vendido. Así es, me refiero a todo lo que nunca se supo que no se vendió porque simplemente, a la dirección de ventas le dio flojera o no le dio la gana o ya se pasaba de más de lo que tenía que vender y entonces le “iban a exigir más de lo que se vendía de acuerdo con el plan de ventas”

Como empresario te lo digo: cada mañana la actitud siempre debe de ser el buscar vender lo más posible, idealmente siempre superando lo que sea el pronóstico establecido.

Y es por ello que cuando existen iniciativas que alertan sobre oportunidades no vistas hasta ese momento y con gran potencial una persona errónea en su actitud de ventas en vez de ver esto como la gran oportunidad lo ve como un horrible método de medición del pobre desempeño que tienen las ventas, y, como consecuencia lo mejor es siempre deshacerse de esas herramientas o métodos que permiten observar nuevas oportunidades y seguir vendiendo de a poquito en poquito, simplemente triste y tramposo.

Conclusión

Las empresas en mi opinión, mientras más herramientas metodológicas que detectan prospectos potenciales y sus posibles necesidades, mejor, no peor. Es de gente conformista y mediocre el no buscar crecer en ventas, en especial ocupando la dirección de ventas.

Y, si en tu lugar de trabajo, la dirección de ventas ni se conoce ni apoya nada mi sugerencia es prescindir de una persona que abusa del pago de un sueldo injustificadamente y buscar a la persona más capaz y con hambre para hacer ese trabajo , pues si no se quiere medir algo es porque no se desea conocer ese algo ¿no crees?