Por casi 43 años y casi 35 con mi empresa me topo con frecuencia con clientes que te contratan para algo, les explicas qué y cómo deben hacer ese algo, no te confrontan o dudan en lo que les indicas, pero, a la hora de ejecutar lo que propusiste, simplemente, no lo hacen como dices o simplemente no lo hacen. ¿Frustrante no? Pero ¿por qué sucede esto?
Después de una meditación a conciencia, y considerando esta misma frustración con otros profesionales como los médicos, que te indican hacer algo y no se hace, o se hace “a modo” o como se quiera y no como se indicó, te expongo diez de las causas que he considerado:
Entiendo tu frustración. Es posible que tus clientes no implementen las iniciativas y acciones que les ofreces por varias razones, como:
- Falta de Compromiso: Los clientes pueden no estar completamente en línea con la implementación de las estrategias proporcionadas y distorsionan lo comentado a manera de sugerencia, que no tiene además una gran prioridad.
- La falta de confianza: No se considera que lo propuesto tenga efectividad, esto a pesar de que en su momento al plantearse no se objetó nada. Esto puede deberse a una comunicación deficiente, una falta de evidencia o una percepción negativa de la empresa de consultoría, que si de esto se tratara, ¿para qué se contrató entonces?
- Recursos Limitados: Es posible que los clientes no tengan los recursos necesarios, ya sea en términos de personal, presupuesto o tecnología, para llevar a cabo las iniciativas que se han propuesto. De ser éste el caso, lo ideal es comentar el alcance de los presupuestos o las personas que deben de involucrarse para ajustar el alcance o hasta eliminar por completo una iniciativa que no tiene recursos de todo tipo.
- La resistencia al cambio: que puede estar motivada por el miedo a lo desconocido, la comodidad con la situación actual, el apego a las prácticas habituales o la falta de incentivos entre un sinfín de situaciones. Cualquier cliente en estas circunstancias debe de pensar que solo haciendo acciones diferentes se llega a resultados diferentes. Si pidieron consultoría no la solicitaban para hacer lo que ya se hacía, salvo el caso en el que la consultoría es validar una estrategia.
- La falta de seguimiento: esto implica una ausencia de responsabilidad o una escasa motivación por parte de los clientes. Aunque siempre a toda actividad se le debe asignar el tiempo en la que debe de suceder y quién o quienes la deben de hacer, si no hay una autoridad superior que da seguimiento de forma interna a las actividades, simplemente puede pensarse que “hay algo más importante” siempre antes que hacer lo que se acordó hacer durante la consultoría.
- Falta de Comprensión: Puede ser que las recomendaciones no se hayan comunicado o explicado de manera efectiva a los clientes. Si no entienden completamente cómo funcionarán las estrategias o cómo les beneficiarán, es menos probable que las sigan. Siempre se debe procurar preguntar si hay dudas o qué impide que algo se efectúe.
- Prioridades Cambiantes: Las prioridades de los clientes pueden cambiar con el tiempo, lo que significa que lo que consideraban importante cuando se les proporcionaron las recomendaciones ya no lo es. Nada mejor que tener buena comunicación para entender las prioridades y lo que está cambiando.
- Falta de Tiempo: Los clientes pueden estar sobrecargados de trabajo y simplemente no tienen el tiempo necesario para implementar nuevas estrategias, incluso si reconocen su valor. Este es un tema delicado, dado que, si están invirtiendo en pagar una consultoría, esto puede romper con la saturación de su tiempo, por lo que es importante identificar los beneficios que sucederán cuando se haga caso a lo que se está recomendando.
- Falta de Supervisión o Responsabilidad: Si no hay una supervisión adecuada o un seguimiento para asegurarse de que se implementen las recomendaciones, es posible que los clientes simplemente las olviden o las dejen de lado.
- Resultados no Inmediatos: Algunas estrategias pueden llevar tiempo antes de que los resultados sean evidentes. Si los clientes esperan resultados rápidos, pueden abandonar prematuramente las iniciativas.
Como conclusión y para superar estas situaciones, es importante que como empresa de consultoría se establezca una relación de confianza y colaboración con los clientes, que se les muestren los beneficios y el valor agregado de las soluciones o propuestas, que se ofrezca un acompañamiento y un apoyo constante durante el proceso de implementación y que se les reconozca y celebren sus logros
Asimismo, se debe de trabajar en conjunto para establecer expectativas claras, proporcionar capacitación y apoyo continuo, y mostrar el valor a largo plazo de las estrategias propuestas. Finalmente, es fundamental asegurarse de que las recomendaciones sean realistas y factibles para la situación y los recursos de los clientes ya que así se aumentará la probabilidad de que lo propuesto se implemente exitosamente.
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