Mpolishuk's Blog

Pasa comúnmente. Agendaste una junta de negocio con un prospecto o cliente y, simplemente, no sucedió la junta.

¿Qué significa esto? Te expongo varios escenarios:

• Tratas con una persona desorganizada. Esto es muy común. No todas las personas saben llevar una agenda. Es importante asegurar en estos casos la reunión enviando un recordatorio por mensaje corto al teléfono móvil, o una opción de recordatorio automático desde tu sistema de citas que hará que le suene un sonido y mensaje en su computadora cuando se esté aproximando la hora de reunión.
• Tu negocio o propuesta no es relevante. Esta es la más clara señal de que lo que estás ofreciendo tiene de poca a nula prioridad de valor para su negocio. Es común que suceda cuando no estás tratando con la persona adecuada o bien que no fue claro lo que en verdad aporta tu oferta a la empresa. En estos casos vale la pena reafirmar si se está atendiendo a la persona correcta y auto responderte preguntas tales como:
  • ¿Qué resuelve lo que ofrezco?
  • ¿Qué tan fácil es arrancar con lo propuesto?
  • ¿Qué consecuencias negativas pasarían si lo que propongo no se hace?
  • Si las respuestas no son de “gran impacto” es muy probable que estamos ofreciendo algo a una persona equivocada o a una empresa o área de empresa equivocada. Conviene reconsiderar a quién se le está ofreciendo lo que se comercializa, haciendo énfasis en las 3 preguntas anteriores.
• Le surgió una situación “más importante”. Un complemento al punto anterior es que algo tuvo mayor prioridad que lo que tu ibas a comentar. Esto puede suceder excepcionalmente, pero, si esto sucede frecuentemente, de nuevo puede que no sea algo valioso para esa empresa lo que tu ofreces y conviene asegurar que se entienda y abiertamente se pregunte si lo que tu ofreces es relevante tratando de ajustarlo a una escala de pesos, por ejemplo: “en una escala de 1 a 5 donde 1 es irrelevante y 5 es muy importante, para poder ubicar en qué lugar estás clasificado. Si no es 4 o 5, realmente debes reconsiderar el seguir adelante con esa persona o esa empresa en caso de ser la persona ideal a la que se le ofrece el tipo de servicio
• Tu competencia presentó algo mejor. En especial cuando “había emoción” en lo que ofrecias y de repente todo cambia y te empiezan a prolongar las fechas para las reuniones o se incrementan las cancelaciones puede ser que un competidor está ofertando algo mejor que tu oferta. Es importante en estos casos hacer la pregunta abierta de si hay alguien ofreciendo algo diferente para entonces contrarrestar este tipo de situación antes de que su avance sea total y se pierda la oportunidad.
• No hay presupuesto. Este aspecto es uno de los más frecuentes y sucede cuando no se tiene el presupuesto o bien hubo alguna contingencia y se tomaron esos fondos para resolverla. En estos casos al enterarte se puede posponer tu oferta para un momento en el que se cuente con lo necesario para hacerle frente, y por ello es importante saberlo rápidamente con el fin de simplemente mover tus interacciones para un mejor momento.
• Tratas con una persona grosera. Este es uno de los peores casos, pero si los hay, y se trata de gente arrogante, prepotente o que se siente en un nivel superior al tuyo por ser el “cliente”. En estos casos es importante ver si se puede ver tu oferta con alguien más pues de ser este el caso, es común que estas personas no sean muy leales a su empresa o bien que no duren demasiado en ese puesto, por lo que es mejor moverse y ampliar la red de contactos para explorar promover la oferta con alguien más.

Como conclusión puedo afirmar que una cancelación, en especial si ni siquiera te notificaron de dicha cancelación es un indicador claro de estar tratando con la persona equivocada, o bien con una empresa que no ve el valor que lo que ofreces les aporta. Es importante averiguar la razón de la cancelación y en función de eso tomar una decisión precisa de si se deberá de seguir invirtiendo tiempo a esa supuesta oportunidad, o más bien interpretar que esa cancelación es la más clara forma de darte a entender que lo que ofreces no tiene gran interés.